【课程背景】
掌握规律，能先把简单的事情做好，才是发扬个性、创作精品的基础。
中国商业地产通病：多数人无视行业规律，并在根本没有、也不打算了解规律的基础上随意发挥。
商业地产卖的是“接触客户的机会”而非建筑价值。
建立了无效渠道或根本没建渠道，是多数商业地产项目取祸之源。
商业项目前期决策就像生孩子，别兴奋的以为自己正在主动怀孕想招主力店和能招主力店是两回事，会招主力店和会用主力店是两回事；
解决商业项目的胜负关键，有时候往往并不在商业本身；
商业项目操作最锋利的切入点--补充、分化或替代区域核心功能；
商业规划前，首先想一想、除去商业内容本身，项目还是什么。
向老板建议自持商业，目的仅是为了收取定期回报的职业经理人、基本可以直接开除；
商业项目自持不是为了收租金，而是为了以另一种更值方式卖--资产证券化；
慈不掌兵、义不从商，开发商和商户只有生意，没有交情--至少对方会这么认为；
模式复制的前提--商业模式得是对的；
资本市场就像婚姻介绍所、姑娘极多，找不到对象只能说明男人自身有问题 ；
·中国商业地产现状 --所有假装明白的开发商都在认真做商业地产，所有真正明白的开发商都在假装做商业地产。
·就竞争而言：真正能实现压倒性的制胜方略不一定是跟着游戏继续玩、而是利用更为先进的商业模式彻底颠覆游戏规则。
【课程对象】
董事长、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员;各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
张老师：
商业地产实操专家；
某世界500强集团商业地产板块业务研发、策划、营销负责人；
曾任中粮集团副总经理，主管集团商业地产研发及策划工作，主要开发大悦城系列大型公建综合体，含商业、酒店、写字楼、公寓等各类产品。对房地产及商业市场规律把握深刻、实战经验丰富、多专业领域跨界。
【实战经验】
商业地产资深从业背景，清华大学、北京大学、中南大学、西南交大客座讲师。世界500强集团城市综合体业务研发、策划、营销负责人。对房地产及商业市场规律把握深刻、实战经验非常丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于搭建企业商业模式，以博弈角度对待整体盈利得失。
【授课特点】
在多个院校及企业中年度授课排名第一。风趣幽默、课程纬度由浅及深。实战案例非常丰富，具备很强的革命性及落地性。善于引导学员形成相关专业的跨界思维。以行业规律为授课核心切入点，通过对于项目各个节点的逻辑树、时间轴、经济帐分析，为学员构筑较为完整的运作思路体系。能够有效强化学员课后的自我实战能力。
【擅长领域】
城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合等
【曾服务客户】
万科集团、世茂集团、城建集团、中铁集团、中水电集团、中航集团、华南城集团、越秀集团、北京金融街控股集团、远洋集团、泰达集团、复地集团、香港恒隆集团、绿地集团、兆泰集团、阳光新业、招商地产、首地集团、特房集团、天地控股、华夏幸福基业、荣盛发展、三盛集团、华业集团、鼎峰集团等国内一线开发公司。
【课程大纲】
一、引言 --商业、商业地产的本质出发点
中国商业地产行业历程-- 从何处来，向何处去；
广义商业及狭义商业的战略价值
看得见与看不见 -- 关于好消息与坏消息；
商业人才培养的关键 -- 善战者，无功；
商业地产盈利模式 -- 游戏即将开始。
二、项目前期拿地选择 --商业开发同生孩子的关系（项目整体启动的3个原则)
被动怀孕与计划怀孕
项目可行性研究决策要素 -- 项目操作最大的悲剧：通过错误的调研实施正确的定位；
前期流程案例 -- 别被政府忽悠，有关筑巢引凤与关门打狗。
三、城市综合体综合项目定位
陷阱与馅饼 --中国商业综合体特点；
商业项目各类型产品及盈利模式解析 -- 综合体不仅是商业；
零售类物业 -- 商业项目的4类工程变种
1.商业街技术重点
2.底商操作技术重点
3.商业裙房技术重点
4.单体楼技术重点
5.-- 风险正在悄悄靠拢，不要靠近6个位置；
综合体止损 -- 1、什么是定位？综合体各物业比例划分就是第一个定位。2、什么是定位？综合体各物业开发节奏就是第二个定位（案例：北京HM中心）；
商业业态类型：赔钱的与赚钱的；
主力店及非主力店互动意义；
详解主力店 -- 会招主力店不等于会用主力店，不要让钱白赔；
主力店实操逻辑（一） -- 真相；
主力店实操逻辑（二） -- 真相背后的真相；
颠覆规则 -- “形兵之极，至于无形”
核心重点：新时代商业的革命 -- 要用做“妓院”的心态做商业；
革命（一） -- 快销集群10+1：
革命（二） -- 常规零售混搭的意义及模式，论化学反应与物理反应：
革命（三） -- 社交集群（北京悦界、天津5号车库、烟台爱悦湾、上海SKYring）：
革命（四） -- 粘性集群（购物中心市场化，电商的盲区战场）：
革命（五） -- 外围集群消费力（抓点不如抓片，大数据的出口）：
革命（六） -- 不图人流图粘性（关于活动创新及联发）：
总结 -- 内场集群组合要素
局部战争 -- 商业地产之魂。
详解租金；
重兵器--流水倒扣的博弈营销；
前期养商的背后含义；
四、主力店招商计划不要被硬件断送
想招主力店和能招主力店是两回事 -- 设计失误会致命；
项目设计的四个关键阶段：小心别被专业的设计院忽悠；
商业是有生命的--商业项目各功能设计同人体器官的关系。
物业改造和规划与人流与粘性的关系 -- 建筑与引流
案例群（一） -- 内部景观主题：
案例群（二） -- 绿化生态主题：
案例群（三） -- 水系情景主题：
案例群（四） -- 历史文化主题：
案例群（五） -- 人文艺术主题：
案例群（六） -- 设备灯光主题：
五、业务营销 -- 项目招商
商业租赁业务体搭建；
商务合同谈判要点；
租赁意向书解读及控制；
商务条款；
技术条款；
常规谈判周期；
合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值；
杠杆谈判：如何和商户讨价还价；
谈判典型失败案例 -- 一场有关忽悠实力的较量；
招商总监的困惑--自己越专业、谈判越被动；
六、致命的敌军？友军？ -- 物业管理代表着商业的未来
影子杀手--物业管理公司的潜在危害；
商业的未来？-- 物业管理公司，无敌的友军。
七、政策渠道的利用方式
政府帮你做项目 -- 没从政府身上赚到便宜的项目，都是源于不了解政府要什么：
八、案例分析：WD历程
第一阶段：沈阳，长春；
第二阶段：济南，南昌、长沙；
第三阶段：北京CBD；
第四阶段：北京石景山；
有效复制阶段：济南wd、太原wd；
wd为何突然主动下降营业目标
九、商业地产营销的终极目的 -- 资产证券化
商业地产表象价值；
商业地产深度价值；
商业地产四种证券化组织模式 -- 什么样的物业能找到资金出口；
插课：翻过头来看真相
加课一：地产企业崛起之路 -- 关于商业模式
地产企业在当前环境下如何实现快速增长；
埋头苦干与绕道找捷径；
活用规则--颠覆规则。
加课二：商业地产的未来
要抱着开“妓院”的思路开商业
商业模式领先的前提是：“要么方便，要么便宜”。十年前的商业成功于此，而现在同时也失败于此。有一种能让消费者更为方便和便宜的形式，那就是网购。而商业拉人来现场消费本身已经违背了这个前提。所以再从产业链上游找出发点做突破口的胜算已经极小了。
而商业的突破口在生活链下游。历史上曾经有一种商业模式，能让每个人都积极的来现场，而且每个离去的客户都是带着笑容的，这个模式就是妓院。所以这个时代的商业应该采用的是“妓院”的模式去开发和运营。每个人从商业离去时都是买到东西的，这并不是胜利。每个人离开后哪怕没买到东西，但他走的时候是笑着的，这才是胜利。
所以这一代商业的关键是，使逛“商业”成为每天获得快乐的来源。所以其操作重点并不在经营品牌，而在于消费者社交及快乐及话题的组织模式。所以甚至商业提供给孩子的激光身高尺，提供给女人的体脂秤诸如此类的单元，性价比极高、又能形成强大的生活模式粘性和快乐话题粘性，这才是重点。商业已经不再是解决方便的来源，而应该是快乐生活模式的策源。
历史上的青楼，到现在都被歪曲了。其实青楼提供的并不只是男女需求交易，还包括吟诗作画谈论古今棋艺音乐歌舞赏月，是一整套高端优质趣味的生活模式解决方案。所以商业的核心就是把创造快乐的生活模式形成集群，让消费者不再是拿它当购物的场所，而当成综合的社交和快乐的综合解决方案。这是未来综合型商业的生存之本。
