| 【课程背景】
目前，随着房地产市场的变革，对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。当前房地产市场的发展，需要房地产营销模式的创新，更需要一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者，更是行业中的“签单王”。
成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，以销售流程为核心，深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中最重要的现场成交问题。
【课程目标】
1、了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势
2、熟悉并掌握拓客技巧与方法
3、充分了解销售过程中的三大核心观念
4、掌握客户成交的四大核心环节
5、能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作
【讲师介绍】
于老师：
上市房地产公司营销总监
上市地产集团营销体系培训经理
国际引导师协会认证引导师
房地产营销培训专业讲师
房地产强销模式研究专家
教练型团队管理导师
《房产签单王是这样炼成的》作者
国内知名培训专家于老师在先后服务于两家世界500强企业后，投身于房地产企业。从零开始，建立了某上市集团的培训体系，使得该企业销售团队的培训有声有色，培训辅导与销售业绩推动项目成绩斐然，特别行动队的建立，荣誉讲师的培养……创建了一条适用于房地产企业营销的培训辅导之路。
2012年-2013年，于老师以一个培训人的身份转型房地产营销管理，一边带团队，一边进行总结和反思。随着项目销售目标的顺利完成，《房产签单王是这样炼成的》同时诞生，在行业中引起了强烈反响。
2017年，房地产市场进入新常态，于老师带领一群有责任感的营销人身体力行，强强联手，用各自十余年的经验帮助更多面临转型的企业。“签单王房地产营销智库”应运而生。
【课程对象】
案场经理、销售主管、置业顾问
【课程大纲】
一、签单王的成交心态
销售员正确心态塑造
置业顾问成功的三要素
专家形象是快速成交的基础
专业知识是有力的武器
心态调整是持续开单的保障
置业顾问的四大基本功
目标分解与计划制定
客户储备、分级与维护管理
持之以恒的执行力
不断提升学习能力
置业顾问销售资料的准备
二、精准拓客五步法
1S--设目标
设计目标的意义
设计目标的原则
拓客目标制定的设计公式
2S--制计划
制定计划的意义
制定计划的四要点
制定计划的注意事项
3S--画地图
画地图的关键三要素
画地图的区域特点
画地图的注意事项
4S--备道具
拓客的七个道具说明书
5S--练话术
拓客技巧话术设计的一个目标两个核心
工具：《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》
练习：拓客话术设计与演练
三、电话营销
电话销售的准备
电话销售的重要性
电话销售的核心
需要的准备工作
电话销售的流程
开场
主题
Close
结语
电话销售技巧
怎样做好电话沟通
如何在电话中发问
如何提升感染力
电话销售的问题处理
四、开盘阶段下客户的把控系统
排号是什么？
排号销售与常规销售有什么区别和不同
排号阶段怎样“圈客”？
圈客技巧之回访5-3-2
圈客阶段的注意事项
排号阶段怎样“养客”？
养客技巧之三副药
养客阶段的注意事项
排号阶段怎样“挑客”？
ABCD的客户分类
挑客技巧之引、挤、拉、踢
挑客阶段的注意事项
排号阶段怎样“杀客”？
杀客技巧之四板斧
杀客阶段的注意事项
五、成交四大重点环节把控
第一环节：签单王销售的是观念
一切源于置换客户观念
观念对购买的决定作用
购房中的三大核心观念
价值与价格的关系
如何挖掘痛苦引导客户
如何塑造价值引导客户
第二环节：讲解产品卖点实战训练
客户买的是好处
寻找并制作产品的USP
FABE方法分析
销售产品卖点深挖掘
用感性的语言讲解卖点
三段论式介绍项目沙盘
第三环节：客户投诉与异议处理实战训练
销售中常见的异议
“共赢”的异议处理思路
LSCPA异议处理的基本流程
常见的销售过程中的异议化解对策
第四环节：客户逼定实战训练
临门一脚的重要性
逼定的前提条件
销售中的促成时机识别
客户逼定的主要方法
SP配合与逼定技巧
六、强销模式下的欠款催收管理
欠款催收的重要性
欠款催收的分类原则
欠款客户的梳理原则
欠款客户的分类明细
销售不同阶段欠款催收的方法
欠款催收方法的实际运用
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