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《房地产全渠道创新营销、项目案场管控 全维度拓客及销售逼单技巧培训班》

上课时间7月17-18日 上课地点西安   
 
课程类别:营销策划 课程价格: 3980元/人  
 
授课师资:郭老师     查看讲师介绍>>    
 
 
 
                  
 

【课程背景】

  房地产市场大势不佳,在周边竞品众多、产品同质化严重的情况下,应当如何突围,主动建立思维创新立体式营销格局呢?

  房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略,全体营销团队、销售团队分工要细,销售动作要多、拓客面要广,同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升,方能改变销售力不到位的现状。本次课程分享实际有效的营销举措,并提出房产营销的新思路。

【课程收益】

  梳理房地产市场渠道拓客模式,最大化的挖掘渠道价值。

  实现对渠道的掌控,激发并保持拓客团队的激情与战斗力。

【适合对象】

  地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。

  地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售骨干人员;

  代理中介公司销售人员。

【课程大纲】

  第一讲 房地产渠道营销策略

  一、房地产营销解读

  1、营销的品牌理解

  课堂测试:如何理解置业顾问竞争对手的背景

  2、营销的三个过程

  分组讨论:如何实现客户价值体系

  3、营销的经营理解

  案例分享:如何理解营销战略

  4、营销四件事

  情境演练:住宅地产项目销售工具——发掘客户真实需求的话术演练

  案例分享:改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法

  5、营销的四个阶段

  分组讨论:房地产渠道营销全过程中如何理解客户

  6、营销的四个公式:成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式

  二、房地产渠道营销核心

  1、六步剖析房地产渠道营销

  2、房地产渠道营销的一个核心

  3、房地产渠道营销的使命

  三、房地产渠道营销的能力模型

  1、数据分析管理能力:住宅项目客户地图编制步骤解析

  2、策划创新能力:项目信息传播与爆点打造

  3、陌拜能力:高效寻找高净值客户动作分解

  4、整合资源能力:海量客户资源获取

  5、成本控制能力:聚焦于拓销一体化的费用优化

  6、团队协作能力:全员营销启动策略

  四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧

  1、Call客:客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练

  2、拦截:竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧

  3、社区巡展:社区巡展的作用、要点和技巧

  4、派单:高效派单管控技巧

  5、老带新:老带新的本质、三个层面和实效创新方式

  6、异业联盟:异业联盟的整合方法和流程

  7、企业机构:团购的组织形式和注意事项

  8、销售联盟:销售联盟的合作方式和转化

  9、中介分销:分销渠道的开发、管理和维护

  10、互联网营销:线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动

  案例分享/课堂测试/视频赏析

  第二讲 创新拓客

  一、拓客的核心思路

  1、重点突破,分销为辅

  2、整合渠道,分销借力

  3、整合资源,统一调配

  二、拓客的5个关键要素

  1、客户的有效性:如何获取诚意度更高的客户

  2、精准的客户地图:商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法

  3、创意为先:拓客时如何吸引客户眼球

  4、关注用户场景:商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式

  5、拓客数据分析:如何创造拓客最高费效比和实现效转化

  三、拓客的常规方式与创新

  1、大客户拓展标准动作要点:团购目标、价格和动作节点

  2、大客户拓展十大方法

  3、拓客的方式、时间、范围和执行要点

  4、拓客外展点的等级和布置要点:外展点的等级、规模和选址

  5、创新拓客渠道:线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解

  四、提高拓客成交转化率的5种手段

  1、暖场活动

  2、访谈

  3、消费

  4、专项推荐

  5、回访馈赠

  五、提升拓客内外场衔接效率

  1、增加内场销售人员

  2、内场外拓人员角色轮换

  3、精准内外场对接

  4、组建专职接待团队

  六、拓客管控

  1、金钱激励结果管控

  2、狼性行销

  3、行销过程管控的创新

  案例分享:从坐销到行销,房企优质的组织建设的丰硕成果

  第三讲 渠道营销案场管理

  一、颜值即正义

  1、美得有特色,有辨识度

  2、功能设置上有独创性

  案例分享:客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式

  二、体验惊喜感

  1、五大方面打造极致购房体验

  2、智能化案场提升客户购买体验

  3、客户体验地图

  案例分享:客户地图绘制与解析

  三、品牌式服务

  1、把客户当女朋友,而不是上帝

  2、尊重客户,摒弃本我思维

  3、建立服务制度,支撑极致服务

  课堂演练:房企品牌式服务要从关注客户入手

  四、案场管理

  1、案场管理的真正价值是什么?

  2、案场管理有几个境界?

  3、案场管理,“管”的是什么?“理”的是什么?

  4、案场管理的标准是谁制定的?

  5、案场管理的执行者是谁?

  6、案场管理的核心目标是什么?

  分组讨论/案例分享:案场精细化管理的10个小技巧

  五、案场销售力提升

  1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

  2、营造六大氛围制造案场卖压

  3、三大要点提升案场静销力

  4、“三段九步”法提升案场销售力

  分组讨论/课堂演练:结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧

  案例分享:标杆房企如何营造案场卖压?

  六、案场管理的创新模式

  1、模型升级——从细节出展现生活情景

  2、工法展示升级——实验情景展示用材品质

  3、看楼通道升级——模拟真实生活场景

  4、样板房升级,为不同使用情景提供解决方案

  案例分享:TOP房企案场创新模式经验分享

  

【金牌讲师】

  郭老师,中国房地产业协会指定培训讲师

  拥有25年房地产从业经历

  曾任万达地产、河北天山集团高管

  房地产职业经理人、高级经济师

  房地产高级营销策划师、一级注册建筑师

  房地产销售实战专家、万伯房地产学院资深讲师。

  先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团,出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

  先后任职于营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

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