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《【标杆地产EMBA总裁高级研修班】商业地产的困境求生:购物中心的定位、招商、运营提升》

上课时间7月31-8月1日 上课地点深圳   
 
课程类别:商业地产 课程价格: 6800元/人  
 
授课师资:刑老师     查看讲师介绍>>    
 
 
 
                  
 

【课程大纲】

  1、认知商业的基本盘和内地商业市场

  认知一个事物的本质,是通晓其运行规律的根本。在经历了经济周期下行和新冠疫情的双重洗礼之后,中国的商业地产市场不可谓不悲伤,但很多商业地产的业主或者开发者可能还不觉得,很多商家,包括品牌商家面对的是更为复杂和无奈的市场环境,他们更加悲伤和无奈,目前出现的复杂且困难局面,是超越和颠覆以往的。

  因此,在这个时候,我们就更应该透过现象看到本质,把基本功先修炼好,才是自身商业项目和企业发展的根本和基础,我们首先需要知悉当下所处的复杂局面。

  1.1 商业的本质

  1.2 商业其实就三类

  1.2.1 社区商业

  1.2.1.1 社区商业的分类

  1.2.1.2 社区商业的共性总结

  1.2.2 购物中心

  1.2.2.1 购物中心的分类

  1.2.2.2 商业的能级

  1.2.3 目的性消费地

  1.2.3.1 大型专业店

  1.2.3.2 文化旅游目的

  1.2.3.3 特殊目的地

  1.3 商业的共性

  1.3.1 社交

  1.3.2 商品或服务购买

  1.3.3 休闲娱乐

  1.3.4 个人或家庭成长

  1.4 商业的禁忌

  1.5 社区商业与购物中心的差别

  1.5.1 定位与客群差异

  1.5.2 辐射半径

  1.5.3 人口总量

  1.5.4 功能目的差异

  1.5.5 服务时间差异

  1.5.6 核心优势不同

  1.6 国内地产开发的困境

  1.6.1 国内地产开发的政策困境

  1.6.2 国内地产开发的市场困境

  1.6.3 国内开发商的转型困境

  1.6.4 国内开发商的接班困境

  1.7 商业与市场的基本盘总结

  2、购物中心的定位思考

  一个项目的定位判断是最为彰显操盘团队和操盘手的对于商业理解和根基扎不扎实的。购物中心今天的局面,恐怕不来点革命性的变化,都难以跳出红海,已经面对激烈内卷化。越是在这种时刻,增强自身的基本功都是最为关键也是最老生常谈的建议,然而就是这样的建议,90%的购物中心从业者都没有认真听进去过,为什么呢?就是浮躁。

  很多购物中心的从业者,不是在抱怨,就是在急功近利,只顾眼前,不想将来,前有万达电商折戟沉沙,后有互联网巨头与社区商业穷追猛赶,我们的购物中心还有多少好日子可以挥霍呢?

  2.1 基础要素分析

  2.1.1 城市基本面

  2.1.2 交通基本面

  2.1.3 人口基本面

  2.1.4 物业条件基本面

  2.1.5 资本投入

  2.1.6 综合服务能力

  2.2 差异性定位方向

  2.2.1 客群选择

  2.2.2 品类选择

  2.2.3 品牌选择

  2.2.4 服务选择

  2.2.5 企划选择

  2.3 常见问题与解决方案

  2.3.1 现有物业硬伤明显

  2.3.2 定位不准确,经营惨淡

  2.3.3 销售额差距较大

  2.3.4 功能缺失怎么办

  3、购物中心的招商思考

  很多从业者可能不知道,一个基本完成招商的项目从开业到倒闭最快是多少时间?邢老师告诉你,北京某项目从开业到倒闭,只用了半年,而最快撤出的商家仅有三个月。可能有人会问,都招好商开业了,怎么会很快倒闭呢?因为招商人员为了完成招商,忽悠商家,运营又跟不上,所以,不要觉得自己认识一些商业资源,或者觉得自己拿着万达的招商合同,就可以照猫画虎,高枕无忧了。

  面对着越来越激烈的内卷化竞争,电商的冲击,市场监管及疫情持续影响,我们的商家目前的生存越发艰难了,而我们很多购物中心的从业者,虽然知道商家日子难过,自身却不做任何改变,既不努力寻找更优质的商家资源,也不愿意与商家携手共同面对困难,甚至还事不关己,躲闪推脱,而由于开业难,现在要想开业,各大开发商补贴成风,现状的招商工作该如何突破?

  3.1 购物中心招商失败的惨痛案例

  3.2 购物中心招商的几条原则

  3.2.1 选商标准

  3.2.2 谈判标准

  3.2.3 解约标准

  3.2.4 补商标准

  3.3 招商工作的开展

  3.3.1 租金制订

  3.3.2 租约制订

  3.3.3 补贴的制订

  3.3.4 招商基本功

  3.3.5 招商工作的排期

  4、购物中心的运营思考

  购物中心的运营一直都是用极高的成本维持的,而面对越来越难做的生意,越来越多的突发状况和客户纠纷干扰,商业运营管理团队也是一肚子苦水,你们看着我们成本高,我们内部人员流失大,人才成长缓慢,综合型人才稀缺,一直又是不争的事实。

  时代变革的洪流中,传统的百货管理思维早就已经不再适应后电商时代的管理要求,对于商业管理人才和管理思维的改革要求都是迫切的,我们看到业内一些优秀的公司比如天虹、银泰都在积极拥抱数字化变革,老牌商贸企业金鹰、百联也在不断尝试新的购物中心落位布局,连万达都将商管业务作为集团第一主业,谁又敢轻视商管呢?大家都在抓紧时间,积极拥抱变化,购物中心取代百货是大势所趋,但是购物中心如果还是老的套路,那也是自取灭亡。究竟,我们该如何做好购物中心的运营呢?

  4.1 客群分析不可缺失

  4.1.1 客群构成

  4.1.2 身份画像

  4.1.3 消费占比

  4.1.4 消费倾向

  4.1.5 访谈的技巧

  4.2 运营输出的服务内容与标准

  4.3 运营数据分析

  4.3.1 客流量

  4.3.2 转化率

  4.3.3 客单价

  4.3.4 销售额

  4.3.5 关联消费率

  4.3.6 多经收入

  4.4 企划活动策划

  4.4.1 是否需要IP?

  4.4.2 什么样的活动适合匹配?

  4.4.3 有效地激励机制

  4.4.4 业内优秀案例分享

  4.5 运营改善策略

  4.5.1 租金制订是否合理

  4.5.2 购物券的发放管理

  4.5.3 流水监控的方法

  4.5.4 企划活动的评估

  4.6 物业管理与商业管理的协同

  5、购物中心的资本运作与退出机制

  购物中心投入巨大,做好了是现金奶牛,做不好就是资金黑洞,很多地方国企开始觉得做购物中心是香饽饽,又赚面子又赚钱,结果连年亏损下,不得不赶紧寻找央企与巨头接盘,至少也要绑定一个万达这样的轻资产输出机构,难道做商业地产就不能退出吗?难道退出就要丧权辱国、丢盔卸甲吗?

  笑话,难不成地方国企或者房企做商业地产,不是资产贬值流失,就是要与万达等轻资产输出机构签订一份丧权辱国的托管协议?邢老师其实特别想问问那些被万达牵着鼻子走的地方房企,你们签这样的协议不觉得丢人吗?就不能争点气,自己把项目做好,自己把项目资本运作退出吗?不会做,本章内容教你做。

  5.1 购物中心的退出方式详解

  5.1.1 如何寻找大宗交易

  5.1.2 REITs的必备要素

  5.1.3 发行专项信托

  5.1.4 方法 D

  5.2 可以退出的要素

  5.3 详解某粮的套路

  5.4 详解某湖的套路

  6、国内购物中心的规模第一:万达的轻资产化道路

  作为内地商业地产持有和在管面积规模第一的一哥,万达一直都很风光,其笑傲江湖的必杀技也令新城、宝龙、红星等一众小弟,乐此不疲的追随,似乎比较偷懒和稳妥的方式,就是照搬万达了。首先,我们必须承认,万达作为中国商业地产老大哥,就是有其厉害的地方,确实是教科书一般,在标准化和执行力方面,无人能出其右;其次,我们也敬重领军企业的魄力与开创精神;但是,我们也要看到每一种商业模式的短板,看到大哥也是有弱点的,也是可以超越的,看到市场变革的机遇点……

  6.1 万达广场蜕变发展史

  6.2 万达广场最核心的竞争力解读

  6.2.1 品牌与规模

  6.2.2 多年打磨的体系与管理手段

  6.2.3 人才梯队

  6.2.4 强悍的执行力

  6.2.5 先发优势

  6.3 万达商管真实的谋略

  6.4 万达商管的隐患

  7、国内购物中心的创新代表:太古的成功之道

  亚洲发达国家与地区的顶级商业专家对于商业及社区商业的理解均很深,其中高手和优秀项目不胜枚举,整体上超越我们国家的商业地产平均认知水平很多,当然,中国有中国的特色国情,完全照搬并不可行,而新鸿基、太古等,就是亚洲商业地产的先行者,更为可怕的是,他们不但在自己熟悉的地区成功了,进入中国内地以后,也取得了巨大的成功,这其中又以太古最具代表性,因为即使巨头之间,大家也是各有所长,资本同样雄厚之下,为什么太古在每个项目上都能取得成功?他的秘诀是什么?邢老师在这一章告诉你。

  7.1 你以为它是网红,其实它是专家

  7.1.1 真正的百年老店

  7.1.2 量身定做又不断打磨的方案

  7.1.3 成熟的心态

  7.1.4 低廉的成本

  7.2 谁都无法告诉你的成功之道

  7.2.1 太古的太极之术

  7.2.2 神秘的俱乐部

  7.2.3 无法超越的本质原因

  7.3 对中国商业地产商的心得和体会分享

  8、非核心地段购物中心的破局之道

  在未来相当长的一段时间里,三四线城市无论房地产市场还是商业市场都不会好过,主要面临的问题有三个:人口流失、内需不足和消费者认知难以转变,而相对于品牌开发商,三四线城市的地方开发商基本上是中小开发商,履约能力较差,从而构成了与商业运营发展相悖的一系列问题,这些问题下,项目操盘举步维艰。

  当然,如果可以清晰认知上述问题,并非没有机会做好项目,甚至可以说,如果可以解决上述问题,该城市就成为了这个开发商独占的市场,即使有如万达、新城、红星这样的企业,想打进来也绝非易事。如何解决上述困境,形成自己的差异化发展之道,且听邢老师娓娓道来……

  8.1 三四线城市购物中心的困境

  8.1.1 招商输在哪儿了?

  8.1.2 运营输在哪儿了?

  8.1.3 团队输在哪儿了?

  8.1.4 老板输在哪儿了?

  8.2 三四线城市购物中心的自救之路

  8.2.1 超百合一,整合供应链

  8.2.2 狠抓培训与服务

  8.2.3 没钱不等于不要脸面

  8.2.4 商道即人道

  8.3 三四线城市购物中心的腾飞之路

  8.3.1 资本运作

  8.3.2 曲线救国

  8.3.3 勇抱大腿

  8.3.4 科技手段

  

【金牌讲师】

  邢老师

  北皆商管创始人及执行总经理,国内罕见的商业地产全领域精通专家,中国非标商业地产概念的提出者,中国社区商业地产技术研发第一人,商业地产的理解深厚而独特,业内资源众多,尤以日韩商家资源较为擅长,发起并筹建了中国社区商业地产市场化联盟,众多央企及知名开发商商业地产内训指定老师。

  国内最早的商业地产操盘手之一,北中国第一只商业地产服务团队成员,99年进入百货行业,03年进入商业地产行业,从业经验超过18年;万科、保利、招商蛇口、鲁能、中建三局、深圳前海、郑住投、北京天鸿、北京城建、多个城市的高新区管委会指定内训老师或入库服务商,超过百余个综合体、商业街区、社区商业项目的前期筹备、规划设计、市场定位、物业改造、招商营销推广、运营管理操盘、服务经验。华夏幸福基业固安工业园区2010年招商业绩冠军。

  作为中国商业地产核心经验与技术的集大成者、商业市场数据专家,著有10项方法论和12套数据模型,对行业有思想理论级别的贡献,商业模式创新、市场营销实操心得、产品线研发等方面长期引领全国行业创新,观点与见解被国内多家媒体引用。

  此外,邢老师在商业地产与产业地产的跨界结合上、产业园区招商运营领域,亦有颇多建树,策划并执行了上海e通世界华新园、上海8号桥改造、宁波慈溪智慧谷、北京24H齿轮场、南宁美地创意园等项目,积极参与了日本茑屋书店、火影忍者等IP输出、韩国乐天集团、水善汇等引入国内市场等工作,千余家商业连锁品牌、百余家商业地产新晋网红品牌指定合作服务商。参股公司拥有建筑设计甲级资质、物业管理一级资质、土地勘察资质等,业务输出能力过硬。

【课程对象】

  地产公司中高层

  【报名详情】

  上课地点:深圳

  上课时间:7月31日-8月1日(周六-日)

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