《商业地产招商拓展标准流程与渠道管理技能提升实战》

　　第一模块：商业地产招商拓展标准流程与复盘演练

　　一、商业地产之市场分析 1、城市宏观经济研究 2、业态细分市场调研及分析 3、商业地产开发模式分析 4、商业地产盈利模式分析

　　二、商业地产之客户群分析 1、购物中心客户群分析 2、商业街客户群分析 3、专业市场客户群分析 4、产业园区客户群分析

　　三、商业地产之自身分析 1、商业地产之自身情况分析 2、商业地产之周边配套分析 3、商业地产之 SWOT 分析

　　四、商业地产之业态规划分析

　　五、商业地产招商拓展标准流程及工具 1、商业地产招商拓展的 9 大阶段和 27 个工具 2、商业地产招商拓展的要点 3、商业地产招商拓展的方法 4、商业地产招商拓展标准流程

　　六、案例分析与复盘演练

　　第二模块：商业地产招商渠道提升实战与复盘演练

　　一、商业地产之招商要点

　　1、招商三大核心：6 项核心调研与首次招商预判、6 项核心定位与生命动线、3 年收益

　　测算与决策文件

　　2、招商三大原则：行业标杆先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、标杆企业获取与对待

　　3、招商三大思维：立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段

　　4、招商八大实施：黄金比例、统一形象、业态角色、经营抉择、顺序步骤、品牌落位、优惠

　　政策、放水养鱼

　　5、招商七大管控：建立制度、区块推进、比例节点、品牌储备、手册工具、统一说词、品牌

　　列库 6、招商二大法宝：品牌借位思考、团队招商作战

　　二、商业地产招商渠道之落位

　　1、渠道的分类

　　（1）直接渠道的特点

　　（2）间接渠道的特点

　　（3）间接渠道发展的四个层次

　　2、渠道设计开发技巧

　　（1）确定渠道战略

　　（2）渠道设计 16 大原则

　　（3）制约渠道 6 大因素

　　（4）渠道结构设计

　　（5）渠道布局方法

　　（6）渠道选择方法

　　（7）渠道成员选择

　　（8）渠道甄选条件设定

　　三、商业地产招商渠道之提升

　　1、渠道冲突的类型

　　（1）外部冲突

　　（2）内部冲突

　　2、渠道冲突的四层次

　　（1）潜在冲突阶段

　　（2）察觉冲突阶段

　　（3）感觉冲突阶段

　　（4）显性冲突阶段

　　3、渠道冲突的化解

　　（1）渠道冲突化解的原则

　　（2）渠道冲突化解的目标

　　（3）渠道冲突化解的流程

　　（4）渠道冲突化解的方法

　　4、渠道创新的方向

　　（1）顾客满意

　　（2）以良好的渠道关系为依托

　　（3）以提升服务质量为重要方向

　　5、招商渠道推介会召开技巧

　　（一）、影响招商渠道推介会的因素分析

　　（二）、招商渠道推介会的目标设定

　　（三）、活动流程

　　（四）、人员分工与配合

　　（五）、筹备工作（场地、位置、布置、投入产出分析）

　　（六）、客户名录确定与邀约技巧

　　（七）、主持人主持技巧

　　（八）、主讲嘉宾讲解技巧

　　（九）、会场人员配合及宣传促单技巧

　　（十）、会场细节：布置、案例、客户见证、项目体验、效果分析、投入产出分析、音乐、灯光……

　　（十一）、签单技巧

　　（十二）、后期跟进技巧

　　四、案例分析与复盘演练