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《用好渠道、提高转化:三四线楼盘爆销秘籍与活动闭环快销策略实战案例解析》

讲师张老师 课程类别营销策划   
 
课程时长:2天 欢迎地产企业、培训机构咨询合作  
 
 
 
                  
 
课程对象
1、房地产企业总经理、副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售渠道/案场经理等。

  2、房地产营销代理公司总经理、副总、营销总监、策划总监、经理等中高层管理者。
课程介绍

【课程背景】

  活动营销已成为房地产营销的标配和刚需!

  先旺丁、后旺财!如何旺场?

  有流量、无销量!如何旺销?

  活动营销如何激活案场和渠道拓客?

  活动营销如何做到低成本 高成效 极致性价比?

  一套流量引爆、流量落地、流量转化标准化公式!

  一套活动激活案场、赋能渠道拓客、最接地气实战打法!

【金牌讲师】

  张老师:

  先后任职易居,融创,绿城等企业营销负责人。在二三四线城市操盘并指导多个项目,多次取得当地年度楼盘销售冠军。熟悉融创、碧桂园渠道打法,并有效的运用到中小房企。擅长活动营销打法,资源整合,结合本地外地分销商快速去化。

  2013年宜兴融创氿园渠道负责人,2013年宜兴销冠楼盘。

  2014年上半年杭州项目保持每月50套的销量。

  2014年浙江绍兴新昌县绿城兰园 首开销量300余套 ,当年销冠。

  2015年苏州融创狮山御园,6个月清盘,渠道占比7成。

  2016年江西上饶建亨上东城,当年销冠,2200套。

  2016年云南保山御景东方,别墅开盘300余套即清盘,当年的销冠楼盘。

  2017年上饶乡镇项目建亨御景东方,两个月认筹800套,开盘住宅售罄。

  2018~2021年桂林文旅大盘希宇漓江湾,2018年第三名,2019~2020年销冠。

【课程大纲】

  一、活动营销:房地产营销刚需和标配

  案例:江西上饶建亨上东城如何利用营销活动爆破,实现14个月总销2000套。

  二、策划活动闭环快销

  1、 活动营销四大原则

  ● 目的性

  ● 计划性

  ● 高执行力

  ● 可衡量性

  2、 打造活动营销三大关键力

  ● 吸引力

  ● 传播力

  ● 销售力

  3、 活动营销基本类型和模式

  1) 四类活动贯穿始终拉出节奏清晰的营销波段

  ● 事件活动:项目入市及热销期,造势占位,活动形式

  ● 节点活动:项目蓄客期,落地品牌/传递价值,活动形式

  ● 暖场活动:项目持销期,维持热度/带动人气,活动形式

  ● 促销活动:热销期/尾盘期,吸引客户/促进销售,活动形式

  大事件+小活动营销思路

  ● 大事件做“势”影响力

  ● 小事件做“市”人气

  ● 大事件+小活动营销思路

  三、营销活动策划实战技法解析

  1、 活动策划切入的四个角度

  ● 从楼盘的精气神切入

  ● 从项目自身优势切入

  ● 从客户的关注和需求切入

  ● 从开发商自身资源切入

  案例:一座科技馆,撬动全城教育机构!

  2、 营销活动推广4式

  ● 好的文案是最好的推销者

  ● 精准化投放,互动式营销

  ● 社交媒体做能量、生活化媒体声量、生活化媒体做流量

  ● 抓住时间窗口,进行饱和攻击

  案例:如何用5000元,带来300组到访,成交35套!

  3、 营销活动执行6大细节点

  ● 氛围营造

  ● 动线合理

  ● 销售植入

  ● 信息互通

  ● 细节把控

  ● 回访跟踪

  四、营销活动赋能渠道拓客篇

  1、 认识渠道

  ● 渠道误区

  ● 会“种庄稼”的中小开发商才能用好自建渠道

  ● 渠道的发展与融创渠道的精髓

  2、 组建渠道

  ● 四个充分了解是组建自建渠道的前提

  ● 适合中小开发商的三种渠道架构

  ● 快速组建渠道的“737”法则

  ● 两家本土开发商的组建运用渠道的对比

  ● 如何建立外地分销渠道

  3、 管理渠道

  ● 渠道团队管理的五大方法:制度、指标、激励、文化、发展

  ● 培养两大能力:基本能力、延伸能力

  ● 渠道优胜劣汰的“3612”法则

  ● 如何管理自建渠道与外部中介分销

  ● 外地分销商的管理技巧

  ● 如何案场策划渠道三者关系

  拓客渠道心法

  ● 拓客方法:打点、打线、打面

  ● 高准确度打点:大客户陌拜、企业团购、竞品拦截、网络端口获客

  ● 高相关度打线:全民经纪人、拆迁嫁接、商家联盟、圈层营销

  ● 高覆盖率打面:派单、路演、摆展,电CALL

  ● 赋能渠道核心:动态维护

  ● 渠道拓客四大心法

  → 心法一:如何绘制一张有效且可执行的客户地图

  → 心法二:如何规划出高效的拜访客户行动方案

  → 心法三:如何让微信和朋友圈成为有效拓客工具

  → 心法四:如何让电话营销尽可能带来客户并成交

  案例:水上大冲关、撬动全城企事业单位 23天去化103套!

  四、营销活动如何激发销售转化篇

  1、 打破销售思维里的三道枷锁

  ● 枷锁一:客户要么少,要么质量不好

  ● 枷锁二:客户在观望,永远在考虑

  ● 枷锁三:客户嫌价格贵

  2、 活动流量转化成销量的方法论

  ● 活动转化成交4步法

  ● 确保成交的“流量“”转化执行对策

  ● 案场配合4大流程,优化接待流程

  ● 转化成交三大场景

  → 大场景:

  售楼部

  园林示范区

  样板房

  → 小场景:

  卖场布置

  价值包装

  礼品堆头

  置业顾问形象

  案场物业服务

  → 微场景:

  案场卖压

  现场喊控

  SP配合

  案例:一场大马戏、热销1个亿!

  销售成交技巧与流程

  ● 销售是一场控制性游戏

  → 步骤一:销售开局

  ● 开场白

  表白

  → 步骤二:价值展示

  故事与脚本

  传达项目IP价值

  价值体验营造

  → 步骤三:挖掘客户需求与痛点

  学会提问

  探究客户需求焦点

  放大客户痛点

  给出安慰药(房源推荐三个技巧)

  → 步骤四:识别并化解客户抗性

  显性抗性

  隐性抗性

  → 步骤五:促单逼定成交

  客户成交三大早期信号

  优势谈判5点技巧

  峰终定律运用杀客

  案例:一场演唱会,量价齐绽放!

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