《2021双集中供地背景下，以地块研判为核心的拿地实操策略与核心要点把控》

【课程背景】

　　自今年2月底自然资源部公布“两集中”土地出让政策后，3月12日，安徽省自然资源厅发布《关于做好2021年住宅用地供应分类调控有关工作的通知》，要求科学编制实施住宅用地供应计划，坚持做好住宅用地信息公开，实行住宅用地集中出让，加强监测监管和考核评价，保障房地产市场健康稳定发展。

　　再看刚刚过去的5月7-8日，杭州首批集中供地的57宗地块全部成功出让，总出让面积约301.8万平方米，总建面约757.2万平方米，总成交金额1178亿。至此已有青岛、郑州、杭州等十余个重点城市实施或发布通知准备实行住宅用地“两集中”政策。

　　集中供地政策有助于减少土地哄抢，促进各地土地交易市场平稳，是“稳地价、稳房价、稳预期”的重要体现。“两集中”政策确定后将与“三道红线”、房贷集中度共同形成房地产长效调控机制。住宅集中供地将引发行业变革，对不同企业、城市的行业竞争协作等产生巨大影响。

　　集中供地政策使房企拍地难度增加，房企必须把握时机和增强择地能力，资金实力强劲的大型房企、国企、央企将存在更多的拿地机会，让房地产市场更具有可控性，一个长期、良性发展的市场才能赢得资本市场的青睐。这就导致中小房企生存空间缩小，“捡漏”拿地的难度进一步加大，较小规模的房企将进一步退出一二线城市，倒逼转移到三四线城市，对小规模房企的战略选择产生较大影响，同时大中城市房企集中度可能会进一步提升。在各地方政府出台优化政策之前，发展型房企究竟应该如何应对？是当下房企必须高度关注的核心问题。

【课程大纲】

　　一、集中供地的挑战与困惑：宏观环境分析与应对

　　1、当前房地产市场状况和主要新政解读（三条红线 /“两集中”供地 / 房贷集中度 / 土地出让金划转税务部门征收新规等）

　　2、房地产行业发展趋势及核心城市（区域）投资价值分析

　　3、城市（区域）营销市场调研判断及土地新政的变化

　　4、2021年，哪几类房企最危险？当下房企的八大焦虑

　　5、试错零容忍情况下，房企投拓人员该如何重新定位？

　　6、投资拿地判断宏观经济形势的几个关键性指标

　　7、拿地“1拍3”后，房企财务、投资和业务运营的应对策略

　　二、投资决策的宏观定见：市场分析研判和预测

　　1、意向城市土地市场分析及目标地块分析

　　2、发现城市投资新机会的三个量化工具

　　3、区域市场分析、判断及竞品分析

　　4、市场分析解决的主要问题：如何在地块选择中找到三者均衡点

　　5、专案市场调研指引与项目拿地建议书（前策报告书）要点

　　6、如何判断投资整体策略？如何预见城市发展与板块发展潜力差异

　　7、如何在有限时间内完成土地价值研判？

　　案例：预见市场趋势：如何识别和预判城市房价走势的分化

　　案例：不同城市的市场热度预判与市场监测方法

　　案例：城市进入策略与城市经济评价新指标

　　三、集中供地前准备：如何建立完善投资管理原则及动作

　　1、 投资管理的三个基本原则

　　2、 投资管理的五个基本动作

　　（1）建立土地，客户的板块分类体系

　　（2）形成板块价值增长潜力差异化判断

　　（3）建立投资工作的底层工具

　　（4）完成投资全流程的标准化动作

　　（5）统一投资方案评审的各专业原则

　　3、如何进行概念规划及强排设计（强排规划与土地指标）

　　（1）如何通过强排实现利润最大化

　　（2）如何做出高货值的强排方案

　　（3）强排规划的产品设计要点解析

　　（4）企业产品规划的标准化模板设计

　　4、产品规划中的企业运营能力和销售能力支撑要素

　　案例：多物业组合下的最佳容积率研究

　　案例：强排方法优化和实践评估

　　四、地块投资的决策依据：运营计划与资金筹划

　　1、项目建设计划和运营管理要求

　　2、预估建设计划和费用、预估销售计划和收入

　　3、 项目财务指标分析（项目资产负债表/损益表/现金流量表等）

　　4、项目的土增税等税筹

　　5、满足银行贷款要求的可研报告和资金筹划关键点

　　案例：运营的效益维度：如何判断地价（土地溢价）的合理性

　　案例：对标房企的拿地方法借鉴（拿地的8个建议）

　　案例：xx城项目测算图表与目标成本分析

　　五、充分挖掘项目出价能力：地块的成本策划与测算技巧

　　1、项目前期成本调研和成本策划

　　2、投资收益构成分析: 项目的静态投资和动态测算

　　（1）标准成本下的开发节奏与工作前置

　　（1）现金流量（销售，回款，工程款，费用，税费）

　　（2）税收筹划统筹与政策变化的应对

　　3、投资测算技巧及常见的成本管理问题

　　4、投拓老手的投资测算技巧与效率

　　案例：成本视角下的投前踏勘与投资测算

　　案例：房地产项目投资收益测算分析分析报告

　　案例：标杆地产的新项目拿地测算表

　　六、拿地创新模式与风险控制

　　1、大宗地块拿地模式分析

　　（1）新区域招商开发模式

　　（2）主题地产（文旅、医疗、教育等）模式

　　（3）城市“三旧改造”及城市更新模式

　　（4）城市综合体带动模式

　　（5）产业地产与TOD模式

　　（6）片区开发的ABO模式

　　2、拿地阶段企业间的合作模式分析

　　（1）项目公司模式

　　（2）合作开发模式

　　（3）股权收购模式

　　（4）不同模式下的利弊和操作关键点

　　3、拿地实操中的投拓能力提升

　　（1）土地获取过程中应关注的重点问题

　　（2）土地获取过程中常出现的一些失误

　　（3）如何处理土地获取过程中的政企关系

　　（4）一些特殊操盘方式解读

　　4、若干拿地新模式实操案例分享

　　案例：六种拿地方式利弊比较及风控要点

　　案例：土地交易与合作开发协议的注意事项

　　案例：项目尽职调查要领及竞品楼盘分析研判

　　七、新政下的房企投后关注重点

　　1、投后（拿到地）工作策略

　　（1）投资测算案例及基础信息搜集

　　（2）投资测算表中常见的问题总结

　　（3）投资测算中简算的技巧

　　（4）投拓老手的投资测算技巧与效率

　　（5）地产并购的六种模式与横向对比

　　2、拿地后的分析思路与对标房企的关注点

　　（1）项目产品精准定位与城市地图的更新总结

　　（2）从评审角度思考：土地快速研判逻辑及案例分享

　　（3）从经营视角看投资：标杆地产集团xx项目的启发

　　（4）xx标杆地产新项目前置工作制度及作业指引解析

　　3、拿地后项目开发速度加快，倒逼项目管理效率提高

　　（1）大运营水平的进化

　　（2）产品标准化成标配

　　（3）报建与施工必须提速

　　（4）战采管理精细化

　　4、拿地后，营销和品牌要突破

　　（1）更精准的把握客户

　　（2）更精准的选择推广渠道

　　（3）更强大的分销渠道整合能力

　　（4）集中预售时代，重视中介渠道作用

　　5、拿地后，产品力的竞争回到原点

　　（1）产品研究常态化

　　（2）解决实际问题，让产品说话

　　（3）“标准化”≠“同质化”，抄不出来的创新能力

　　（4）重视住宅精装体系等创新和迭代

　　案例：xxx综合体项目投资收益测算分析与结论

　　案例：房地产项目的溢价问题操作实例借鉴

　　案例：“6+1”土地增储模式案例解析

　　案例：解析大运营时代下的经营体系六步概要

　　八、思考与研判：（互动交流）

　　问题一：地块投资的目标管理与项目定位

　　问题二：地货比？还是杠杆比？地块评估、投资测算的几个关键数据

　　问题三：地块投资的决策核心：土地研判的不同解法，市场定位和产品设计

　　问题四：地块投资的动态数据：工程编排和融资计划的数据取舍对地块判断的决策影响

　　问题五：地块投资的市场实现：如何合理的预估和编排营销计划、现金回流回款计划等

　　问题六：集合竞价，地块评判的动态竞争环境下的土地获取测评

　　问题七：两集中政策下，亏着或者算不过来账，还拿不拿地？

　　问题八：城市的地价波动风险及投资项目的投资标的风控

　　问题九：收购并购类项目的实操要领及法律风险控制

　　问题十：拍地拍不过别人怎么办？