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《2021商业全视角下的项目定位、营销推广策略与招商运营能力提升》

讲师张老师 课程类别商业地产   
 
课程时长:2天 欢迎地产企业、培训机构咨询合作  
 
 
 
                  
 
课程价值
01、建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目,也为老板算清总账。

02、早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险,避免从摘地环节便陷入被动。

03、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路。

04、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户,进行有意义的招商。

05、掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机。

06、优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性。

07、客户动线是一步步触发的,学会用最小的代价,将客流引入项目的动线死点。

08、能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式。

09、以最便宜的设计成本,建立出客户对于项目的最大价格预期。

10、通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转当前销售颓势。

11、学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方的需求。

12、在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证券化组织模式。
课程对象
房地产企业董事长、总经理、副总、各中心总、项目总经理、营销总监、运营总、招商总、营销策划经理、招商经理等细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界管理层。

另:商业地产集团项目发展、人力资源、设计条线、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统,更好参与整个专业条线工作。
课程介绍

【金牌讲师】

  张老师:

  商业地产领域资深导师,中粮集团副总经理、世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。

  国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。强实战强落地。商业地产行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。

  商业地产行业为数不多平均9.5以上评分(10分制)的讲师,在众多标杆房企及顶级大学授课评估年度排名第一。

  曾服务客户:万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线房地产开发、投资公司。

【课程大纲】

  一、导言:先胜后战,量敌论将!

  从失败中总结出的教训

  颠覆行业规则的前提,是掌握行业规则

  游戏即将开始

  二、商业地产价值的根本来源

  聚焦核心问题:伤其十指不如断其一指

  商业项目价值,与建安成本无关,与渠道能力有关

  开发和营销中间,我们所遗漏的致命环节:渠道建设

  重新认识我们的客群、重新认识我们的商业模式

  消灭商业地产的并不是电子商务,而是其他商业地产

  三、城市综合体各类物业营销链的打造

  投、融、建、管、退

  公寓类物业的营销天花板及产品出口

  有效打造性价比最合理的写字楼物业,并且能把它卖掉

  绕开酒店盈利及套现的几个陷阱

  现金流切割:综合体体块分配的边际效益原则

  专项案例:综合体项目现金流搭配原则

  产品专项+案例1:远离商业街去化的两剂毒药

  产品专项+案例2:死于1400/元平米早期投资的底商

  产品专项+案例3:凶险的24米裙房

  产品专项+案例4:顺销、滞销仅在一念之间、重新构筑产品局面

  产品专项+案例5:谁建议你去考察的三里屯太古里?

  插课:聊聊那些不靠包租、包售、约定回报率就卖光的项目......

  商业布局的天敌

  四、商业主力店操作原则,与引流效率提升

  功能型业态与效益型业态

  主力店效应的本质

  洽商主力店前需要确定的五个问题

  亏损不可怕,白白亏损才是灾难:主力店不是我们的核心客户

  1、同样实现高频人流出发,除了高效更要低损

  2、选择主力店,除了要租金、更要看产能

  3、没有进行过动线设计的主力店,等于白白赔钱

  4、留一些优质“外租区”给自己

  5、商业地产有可能出现融资属性:链主型商户给我们的启示

  → 现在,我们来打破主力店的路径依赖:当正路走不通,试着完全反着走!

  6、用区域功能替换掉主力店

  → 加课:商业地产的最大操作盲区(产品使命)

  7、用城市需求盲点替代掉主力店

  8、用自己的主力店替代掉别人的主力店

  五、运营打造与对手的竞争优势

  品牌商户的江湖:零售商户落位模式

  商业层平面布局:通过生活解决方案、打造连续消费链

  特色室内街区的打造:

  模式1:室内室外公园

  模式2:学生型文创街区

  模式3:三产文化型街区

  模式4:城市怀旧型街区

  模式5:旅游特色型街区

  比对手赢出10% — 30% 到达概率优势

  行为设计学:把客户引入门可罗雀的动线死点

  建立同区域客群群体的合作(物业、工会、教务处):对资源控制而非占有

  打造高粘性的忠实客群:以利动之,以卒待之

  埋设客户到访的第二种理由:尝试触发客群生活方式

  专题:试着把客户变得更懒!

  六、设计解决营销:通过规划及改造创造营销优势

  商业设计逻辑树

  把控项目设计的四个关键阶段

  设计内容归总:商业项目各组成部分同人体的关系

  专题:商业引流的几种基本打法:商业拿空之后......还是什么?

  操作流派1:内部景观构筑人流

  操作流派2:绿化生态构筑人流

  操作流派3:水系情景构筑人流

  操作流派4:历史文化构筑人流

  操作流派5:导流设备构筑人流

  操作流派6:景观广场构筑人流

  操作流派7:光影氛围构筑人流

  七、价格、价单、推广、谈判、销控

  商业销售及自持物业标准

  租赁及租金制定:

  租金的三向形成体系:利润、目标、标杆

  租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”

  流水倒扣取值标准及管控模式

  → 长租约商户合同必须纳入流水

  流水商场和保底商场的竞争优劣分析

  项目开业降低初始租金的要因:最影响租金决策的指标

  → 商业租金增长模式及运作逻辑

  销售及售价体系

  → 售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑)

  → 三级均价体系:售价水平金字塔

  → 动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”

  进场前一定要业务员排队回答的那个问题

  营销业务体作业(一):招商业务体

  招商逻辑及操作流程:

  商务条款洽谈延展

  技术条款洽谈延展

  合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值

  杠杆谈判:如何和商户讨价还价

  谈判典型失败案例:一场有关忽悠实力的较量

  招商总监的困惑:自己越专业、谈判越被动

  营销业务体作业(二):销售业务体

  最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门

  项目销售节点:商业与住宅销控相反 → 越到现房越难卖

  商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控

  推广核心逻辑:卖点群 → 全板块下锚,非第一、即唯一

  集中销控的致命意义:一定让一部分客户买不着

  客户真那么难找吗?投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜

  从产品层面根本解决营销

  八、以退为进:商业资产证券化

  在开发前设计退出机制

  商业不动产天生就是金融资本的标的物

  商业地产四种证券化组织模式

  案例:香港Links的资产证券化之路

  Reits的使用条件及模式

  浅析低于4%的“类Reits”

  九、决战之后:结束就是开始!

  营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术

  二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决

  关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的

  业务管理层的使命:把营销变得更简单

  营销成功后呢?决战之后:有关扩大战果

  横向打击链和纵向打击链

  有计划有目地的附加值

  十、结语:把一切拿空!现场解决各类问题答疑

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