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《迭代营销策略思维》

讲师王老师 课程类别营销策划   
 
课程时长:2天 欢迎地产企业、培训机构咨询合作  
 
 
 
                  
 
课程价值
1、解读国内环境对房地产企业及地产营销的影响;

3、掌握如何创作优质文案创作及广告吸引客户;

4、掌握复盘的核心的价值及应用方法;

5、掌握项目定位的意义和项目各大阶段操盘方法;

6、把握客户置业逻辑以及提高拓客和案场成交能力;

7、深度分析房地产营销策略的迭代及标杆房企案。
课程对象
1、房企营销、策划部门、条线的所有员工;

2、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员。
课程介绍

【课程背景】

  营销策略是房地产经营中的重要环节!

  跨界借鉴:随着行业库存的急剧增量,疫情发展带来的停摆效应等因素,2021年将是中小房企去库存最激烈的一年,如果去化不理想,就只能进入价格战的深水区;我们的营销团队必须主动积极的迭代营销策略思维,跨界借鉴成熟行业的领先思维模式,基于市场外部环境变化、客户需求敏感点转变等角度来分析楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法,掌握精准匹配目标客群需求与楼盘价值点的实战方法,才能在区域对战中先发制胜。

  迭代思维:本课程将打破传统地产营销策略的固有思维,用成熟行业优势激活地产策划;梳理传统地产策略的丰厚积淀,分析营销策略的演化路径;以新环境、新市场下客群的置业需求变化为蓝本,主动积极迭代营销策略思维。

  增量技巧:2021年,地产营销策略注定要和企业对赌未来,营销的底牌是把产品卖给人,而“人和市场”是在不断变化的,未来之路注定迷茫。房价持续增长的环境下,企业操盘手(营销经理/营销总监/策略总监)的专业技术是否真的经得起检验?面对太多不确定的未来,我们需要主动将思维迭代,努力寻找解决当下楼盘营销策略的增量技巧,争做企业/区域营销业绩的优胜者。

【金牌讲师】

  王老师:

  现任某标杆房企营销总监及拓展运营总

  资深房地产全程营销实战专家

  南京国际关系学院/军事外交/本科

  曾任碧桂园某区域海外营销负责人

  曾任绿城集团营销总监

  17年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

【课程大纲】

  心态建立

  通过这次学习,你想得到什么?

  知识学习的陷阱分析

  前奏

  房价对地产营销的关联分析

  2015-2021年,地产开发在公司层面所经历的历程分析

  政策环境:从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向

  市场份额:从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境

  拿地土储:从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险

  人口未来:从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例

  未来以来:从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场

  产业发展:从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性

  接班上位:从大量地产企业二代接班,分析未来产品营销的时代竞争格局

  请你思考

  怎么理解、定义一个行业的成熟度?

  满分100分的标准下,国内房地产行业的成熟度是多少分?

  在国内,有哪些行业的起步发展时间和房地产行业高度重叠?

  在国内,有哪些行业的成熟度领先于房地产行业?

  面对产品库存,还熟悉哪些其他行业的处理方式、态度?

  一.策略之心,劳心之路

  如何在起步就走对路

  ?策划工作的岗位职能演变

  ?如何提升策划专业技能

  解析:什么是策划,策划人需要哪些知识体系;

  文案创作,语言风格和潜台词

  ?重要的不是内容,是语言风格

  ?夹藏在语言中的性别、年龄和阶层

  ? 语言中掩饰不住的地位、权力和领导力

  解析:语言如何透露人们的性格、情感和社交关系;

  观点及案例:如何通过分析语言风格了解自己和他人;生动呈现语言在实际应该中的各类案例;

  领导对广告呈现/营销报告特别纠结怎么破(地产广告/营销报告的创作与创意)

  ?策划人如何和领导沟通广告的版式与设计?

  ?提升广告呈现力的核心技能

  ?广告无用论从何而来?广告的价值点在哪里?

  ?优秀广告的成因和递进之效

  ?文案创作有别于文学创作,优秀文案人需要具备哪些特质基础?

  ?项目主广告语是营销线的支点,如何提炼?

  ?为什么豪宅项目的广告画面总是差不多?

  解析:好文案,一句话就够了;

  观点及方法:抓住眼球,直击痛点,刺激购买

  二.复盘营销策略的演化之路

  经验转化为能力-对做过的事情做思维演练

  了解复盘:

  ?什么是复盘

  ?复盘与行动学习、培训、绩效改进之间的关联

  ?复盘对提升组织能力的作用

  ?复盘的方法论和应用之道

  行动复盘:

  ?企业经营与战略复盘

  ?项目复盘(了解项目过往得失,决策习惯,目标压力等……)

  ?团队复盘(了解团队架构,执行能力,潜伏问题等……)

  ?个人复盘(认清自我,开放心态,主动改变等……)

  ?复盘工具

  超越复盘:

  ?以复盘为基础,搭建组织开放式学习体系

  解析:复盘的核心价值及应用方法,梳理问题,找准对策,助你成为真正的复盘高手。

  观点及案例:地产圈的成功案例只可以借鉴,真正的成功靠自己摸索总结;深度呈现分析标杆企业复盘实操案例,助你将过去的经验转化为能力,并激发创新思维。

  思考01:开发商的策划部门在组织内是什么角色

  思考02:代理公司的策划部门在组织内是什么角色

  思考03:广告公司的策划部门在组织内是什么角色

  三、营销策略工作从哪里开始?

  1、项目定位阶段

  思考04:项目定位是什么?(定位逻辑、必要条件、支持力度等)

  策略提炼:

  项目定位的工作演化

  项目定位的成果演化

  项目定位的未来发展

  2、项目操盘阶段

  思考05:操盘阶段的划分基础是什么?(逻辑、必要条件等)

  策略提炼:从客户感知层面划分操盘阶段

  引发客户关注-引发客户兴趣-引发购买冲动(把握购买行为)

  (1)项目筹备期

  全年营销总纲与营销节点铺排

  项目开发时间轴与产品(组团)选择策略

  (2)品牌立势期

  完善→启动→执行修正媒体(渠道)推广计划

  挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承(全城皆知)

  (3)造势蓄客期

  全年营销节点(重点)活动铺排

  一切为了客户到访

  (4)价值炒作期

  项目认筹方案与计划

  最大化植入传播项目价值信息,强化客户认知

  (5)品质体验期

  开盘方案提报→修正→执行

  赢在细节,胜在体验,各横向部门全力保障客户完美体验

  (6)持续销售期

  开盘后调价、控量与拓(新)市场

  结合市场反馈、客户需求(痛点),调整升级产品附加值

  思考06:客户的置业逻辑是什么?如何沟通

  策略提炼:价值挖掘――引导客户对产品高度认同

  (1)梳理项目价值点、凝练推广核心观点

  (2)基础价值点绝不能取胜

  (3)匹配客户关注热点和产品价值体系之间的关联

  (4)从客户“容易关注”的角度出发包装价值点

  (5)做深做透,积极挖掘品牌溢价支撑力

  (6)充分挖掘城市及板块价值,获得市场关注度

  策略提炼:价值传播――全方位将成体系的价值渗透到市场中

  (1)价值点说辞

  (2)营销物料(硬件)

  (2)营销工具(软件)

  (4)媒体传播技术分析

  (5)活动传播技术分析

  思考07:客户从哪里来?如何拓展?

  策略提炼:节点邀约,精准打击,以销售为目的,掠夺式、洗脑式拓客体系

  (1)拓客执行纲领

  (2)拓客核心战术

  (3)精准的销售(开盘)结果预估

  (4)洗客的有效方法

  思考08:价值体验感必须超越价格认知!如何提高到访转成交?

  策略提炼:引导需求,增强居住向往

  (1)销售动线接待流程解析

  (2)“智慧社区”案例解析

  (3)“停车位(库)”→“示范区”→“样板间”案例解析

  四、如何迭代营销思维

  迭代思维从哪里开始?

  1、博闻应变

  思考09:之前的辉煌业绩,有多少是和策略铺排真实关联的?

  策略提炼:房地产营销策略的迭代分析

  (1)地产营销人的基本盘

  客户集体追逐产品的时代,市场策略如何应对?

  客户为什么会追逐产品?(动机、时间跨度、置业需求等)

  (2)报告撰写能力升级

  决策层需要哪些报告?如何快速、高质量的完成?

  如何通过营销报告展现专业技能

  如何让营销方案类报告一次会议(汇报)即过关

  (3)跨行业的营销策略思维分析

  不同行业的去库存手段及态度

  2、策略迭代

  思考10:现在的策略思维是否能洞察客户?

  策略提炼:借鉴成熟行业的策略思维,重新打磨地产策略

  (1)到底什么才是有“有用的”知识?

  (2)如何开启付诸于行动的关键第一步

  (3)现在的价值点为什么打动不了客户

  (4)之前“有效的拓客手段”为什么要么失效,要么到访转成交率太低

  (5)如何结合项目特质,制定迭代的营销策略

  (6)客户置业情境分析

  (7)针对不同类型的产品,如何制定有效的营销策略

  案例:

  01-标杆房企广告视觉创意精选

  视角、文案角度吸引客户关注,引发购买行为

  02-标杆房企营销环境体验案例

  如何打造区域标杆示范区

  如何打造最有营销氛围的示范区

  03-4A广告提案-城市新区项目(大盘)整合推广策略

  产品定位

  客户兴趣点梳理

  营销事件包装

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