操盘手学会的第一个，也是最重要的一个公式：成交=来访量*转化率。好的操盘手能从来访量和转化率两个角度着手，提升项目业绩。
对应到操盘手的7堂必修课，就是营销12字诀：大客流、强体验、精装户、高转化里面的大客流和高转化策略。
两者兼顾当然好，可如果资源、时间有限，操盘手只能着眼于一项工作时，什么重要，什么更重要呢？
先给答案：转化率>来访量，转化率不仅更重要，而且几乎是操盘手最重要的事情。
那么究竟为什么转化率>来访量，操盘手又要如何做好转化率呢？这是今天要交付的内容。
做高转化率有什么好处？
客户来访售楼处，如果客户感受到的价值>价格，那么就比较容易成交。价值<价格时，销售就很吃力。客户感受到的价值感越强，推荐老带新的意愿也就越强。
案场转化率高，不浪费客户，也会吸引分销等合作伙伴，更愿意跟我们合作，并且愿意降低佣金。因为分销心理也清楚，来我们家成交概率更高，他们一单虽然赚少了，但整体成交量大了之后，蛋糕做大了。
更多的老带新，更低的分销佣金和成交，就意味着更节约的费用，更好看的费效比。操盘手可以用节约下来的营销费，做更多的老业主维护活动，提高口碑，形成正循环。
做到极致的项目比如神盘阿那亚，老带新比例超过90%，营销费率1%，所有的营销费都用来让业主满意，提升口碑，花小钱却有了大效果。
最后的结果就是来访即转化。业主带来的朋友，来的目的就是要买在一起做邻居的，朋友来访的路上，已经被老业主充分洗脑了，进售楼处体验之后，成交周期很短，转化率极高。
这就好比我们去奔驰或者宝马的郊区4S店，那么老远跑一趟，就是奔着买这个品牌的车去的。来访转化率很高，简称来访即转化。
转化率这么重要，为什么操盘手却更重视来访量？
高转化率的好处很多：业主口碑好，老带新多，分销佣金低，营销费用省。既然转化率这么重要，为什么实际操盘的过程中，操盘手却往往更重视来访量这个指标呢？
两个原因。
A、 来访量的数据和动作更容易显化，比较像独孤九剑之类的剑宗，舞剑的招数非常好看，甚至让人眼花缭乱。
典型的增大来访量的动作包括：增加外展点、增加自渠人手、做品牌发布会之类的大型活动、上分销，做中介誓师大会，增加分销点位，人海战术……
这些致力于增加来访的营销动作，效果一般比较显化，售场马上就能导入大批客流。领导看到短时间之内的大量动作，也会觉得我们比较努力。
最后哪怕因为转化率低，导致成交结果不理想，看在苦劳的面子上，领导也会放我们一马，不因为结果不好而拿下。
B、 转化率的数据和动作不容易显化，比较像华山派的气宗，必须要把内功修炼到一定的境界，外人才能有所发觉。想要到达效果，必须有长时间的内功积累，难以速成。
典型的转化率动作比如：团队的说辞迭代、案场的培训和考核、话术PK和晚会梳理、案场的销售道具更新、团队一对一的grow教练辅导……
这些致力于提高转化率的动作，属于正确但困难的事情。一般操盘手在时间紧、任务重的情况下，无暇修炼，恨不得一朝速成，马上用高佣金和分销帮助自己清盘。
可是《笑傲江湖》已经告诉我们了，要想不练内功就能速成武林高手，除了有缘遇到风清扬这样的高人指点外，还有一条路是修炼葵花宝典，先自宫了再说。像不像严重依赖分销，自己案场营销能力退化一样。
风清扬的独孤九剑，让令狐冲只练习一晚上，就学会了打败田伯光的破刀式。转化率有没有类似独孤九剑的方法，只用几招，就能够快速提升转化率，立竿见影呢？
还真的有。我们以本次践行群小手段营销实操案例大赛的冠军案例为例，讲述一下如何用三个方法，快速提升案场转化率。
方法一：延长接待时间，60分钟门槛线、90分钟喜欢线、120分钟成交线
具体动作：丰富置业顾问说辞，增加置业顾问手中的销售道具，每天把置业顾问的平均接待时长在群内公示。对接待时长倒数的置业顾问，大群直接@要求解释，低于某个平均接待时长的直接停岗一天。
最后达成的效果，是团队的每天每组客户的平均接待时长，均超过1小时。要知道这个时间，是把渠道客户，同行踩盘都包含进去的，渠道客户不可避免也有一些水客。
对待真正的有效客户，基本接待时间都在90分钟以上。
附图：案场每日的每组平均接待时长排名
方法二：丰富物料，让售楼处自己会说话
如果想要延长接待时间，光靠置业顾问的嘴巴是不够的的。大部分客户都是眼见为实的，他们需要各种物料和道具，给自己增加信心。
尤其是案场来访量较大时，我们的物料要能到达，置业顾问不讲，客户自己看，就能看懂的效果。
于是这个项目的案场包装，好像一个大型的展览馆现场，用说人话的，客户容易理解的方式，设计了丰富的洗脑物料。置业顾问按照流程走下来，很容易就能做到60-90分钟的接待。
附图：案场丰富的展示物料，贯穿于客户的销售动线
附图：每个销售员还有谈判手册，一页一页翻过去，强化洗脑
方法三：对销售洗脑，对渠道严控
在方法一接待时间晒排名考核，方法二丰富物料的办法下，销售员其实是很容易延长接待时间的。但外在的动作好做，内在的惯性不容易改。
销售员对待渠道貌似的水客、同行市调，常常不可避免的想快点接完，不影响正常的轮排接访。这个时候就需要操盘手对团队反复洗脑，强化培训。
最终的结果，是同行和媒体口碑爆棚，盛赞项目的接待水平远超全市平均水平。好几个踩盘的同行最终都下单购买了，给团队莫大的激励。
另一方面，不能为了大客流而大客流，对渠道的手要紧一点，尽量避免水客。渠道和案场的相关指标制定、奖惩措施，都要围绕提升成交来展开。不能各自只顾各自的利益。
讲到这里我也反思一个自己过往操盘的案例。
大概2015-2016年操盘时，为了帮助项目破局，放大了自有渠道的力量。案场10个置业顾问，一周高峰时可以来访500组以上的客户，周末的时候完全接待不过来。
那个时候的心态，是故意让案场忙不过来，让客户感觉人很多，买不到房子，所以对渠道水客的管控，也不够严格。
最后虽然业绩完成的很好，但当时的置业顾问事后吐槽，周末的时候接客户仿佛在打僵尸，看到这么多客户，甚至有点生理上的反胃和厌恶。
现在回想起来，当时就是陷入了来访量>转化率的误区，觉得只要来访量足够大，哪怕转化率被拉低了，也无所谓。却没有考虑背后资源的浪费、团队的疲惫和成就感的缺失。
最后补充一点，操盘手偏重于流量思维，也跟中国这几年移动互联网的突飞猛进有关。抖音带货、微商暴富……各种各样通过流量变现的案例，让我们也情不自禁的迷信流量。觉得任何东西，只要流量够大都可以成功。
所以除了TO B,TO C的生意外，中国出现了特有的TO VC的创业模式。
可不要忘了，在单纯冲击流量的历史上，团购网站的千团大战、自行车里小黄车小蓝车等的尸横遍野也就是最近5年的事情。流量为王，补贴拓客的瑞幸咖啡，危局也近在眼前。
所以营销人还是应该回归本质，成交=来访量*转化率，其中转化率>来访量。操盘手通过延长接待时间、丰富案场物料、团队洗脑+提高渠道质量等方法，快速的提升项目转化率。最终打造一支兵王的销售团队。
