《金牌销售团队的案场管理修炼秘籍》

　　第一部分：房地产行业的发展与变革

　　一、房地产行业的发展趋势和“新常态”阶段的行业发展变革

　　1、为什么王健林说中国“95%的房地产销售人员不懂房地产？”--要想卖好项目先要了解行业规律

　　2、房地产行业的真实面目--四大阶段变化和两大利润的追逐

　　3、70%的房企5年内将退出历史舞台，你是其中之一吗？--房地产周期性变化才是企业的生存命脉

　　4、万达的没落与恒大的异军突起的启示录--政策性变化带来的利润

　　5、我来告诉你下一个中国首富是谁--新领域新机遇！

　　6、除了一线城市，其他城市房地产就没有生存空间了吗？

　　7、我看习大大的未来十年--有一个板块马上会火的一塌糊涂！

　　第二部分：项目营销工作全体系解析

　　一、营销工作是一套系统工程

　　1、向营销管理要业绩--营销工作是一项系统工程

　　2、项目营销管理的5个阶段、31重点管控节点、126个执行项

　　二、项目定位阶段工作要点

　　1、产品研发、定位才是销售力的核心--房子好卖与否，营销说了不算

　　2、土地规划合理性是可以pk的--营销的角度咱开工作

　　3、产品定位和核心卖点提纯--营销管理基本功

　　4、户型配比，货量关系研究 --主题明确，定向打击！

　　5、户型研发，市场前瞻性预判 --好产品自己会说话

　　6、现金流计划，销售周期和售价 --老板何时最着急用钱，我们就知道何时发力！

　　三、开盘前准备阶段工作要点

　　1、年度任务指标的制定及分解

　　2、各项指标支撑的推盘技术动作计划

　　3、团队的组建和培训

　　4、各项制度的制定及应用

　　5、销售道具的生产、安装的关注点解析

　　四、项目首开阶段工作要点

　　1、到访量计划的确保措施

　　2、认筹计划的确保措施

　　3、解筹率（成交率）的确保措施、装户动作的执行

　　4、两大开放动作，活动的销售力的确保

　　5、开盘计划的制定和实施

　　6、开盘复盘会的组织

　　7、庆功宴动作，老带新动作的启动

　　8、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫

　　五、项目续销期阶段工作要点

　　1、关于老客户的维系工作的解析

　　2、主动邀约到访计划的制定和实施

　　3、价格合理拉升计划和促销计划的运用

　　4、阶段性尾货和加推的节奏

　　5、工程节点的利用

　　6、实景样板间等于项目的第二次首开

　　7、交房是重要的营销节点

　　8、续销期的渠道营销动作解析

　　六、项目清盘期阶段工作要点

　　1、关于抵房策略的应用

　　2、一次性促销策略的应用

　　3、二、三级联动的清盘策略

　　4、客服/物业协同清盘的策略

　　5、清盘也可以做成开盘

　　【案例】一线城市的营销战略解读

　　【案例】二三线城市的营销战略解读

　　【案例】豪宅产品的营销战略解读

　　第三部分：一线案场6大薄弱环节的管理

　　一、客户数据的搜集、管理、运用能力

　　1、客户搜集工作在实战中的应用

　　2、客户管理工作在实战中的应用

　　3、客户运用工作在实战中的应用

　　二、销售主管的管理能力

　　1、当成销售经理使用：级别设定就要按照经理设定

　　2、确保指标完成为己任：团队指标的直接管理领导

　　3、参与客户谈判：必须有公佣和个提，必须参与销售

　　4、各组pk：每个组必须有一套良性pk的政策

　　5、能上能下：绩优者上，团队和个人业绩综合考虑

　　三、销售员的客户维系和主动邀约能力

　　1、客户维系能力的提升

　　2、主动邀约能力如何提升

　　3、销售业务能力的提升

　　四、策划人员的销售力能力

　　1、创新营销宣传是当务之急

　　2、动作必须有销售力：每花一分钱都要有销售力！切记！

　　3、业绩拿数据说话：费效比、自然到访量、电转访、粉丝量…

　　五、案场的服务能力

　　1、期房卖的就是卖点包装和服务质量

　　2、客户参观整套动线的服务质量确保

　　3、销售过程中高科技技术的运用

　　六、到访客户的挤压能力

　　1、客户信息的搜集和分析，销售计划的制定

　　2、到访客户的预计划，接访说辞的设计

　　3、接访说辞的“321”习惯的养成

　　4、销售道具的运用技巧解析

　　5、团队配合和喊控设计 的运用

　　6、关于促销政策的设计，临门一脚