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《金牌销售团队的案场管理修炼秘籍》

讲师孙晓冬 课程类别营销策划   
 
课程时长:1天 欢迎地产企业、培训机构咨询合作  
 
 
 
                  
 
课程对象
房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售经理、案场经理、核心骨干人员及销售精英等
课程介绍

  第一部分:房地产行业的发展与变革

  一、房地产行业的发展趋势和“新常态”阶段的行业发展变革

  1、为什么王健林说中国“95%的房地产销售人员不懂房地产?”--要想卖好项目先要了解行业规律

  2、房地产行业的真实面目--四大阶段变化和两大利润的追逐

  3、70%的房企5年内将退出历史舞台,你是其中之一吗?--房地产周期性变化才是企业的生存命脉

  4、万达的没落与恒大的异军突起的启示录--政策性变化带来的利润

  5、我来告诉你下一个中国首富是谁--新领域新机遇!

  6、除了一线城市,其他城市房地产就没有生存空间了吗?

  7、我看习大大的未来十年--有一个板块马上会火的一塌糊涂!

  第二部分:项目营销工作全体系解析

  一、营销工作是一套系统工程

  1、向营销管理要业绩--营销工作是一项系统工程

  2、项目营销管理的5个阶段、31重点管控节点、126个执行项

  二、项目定位阶段工作要点

  1、产品研发、定位才是销售力的核心--房子好卖与否,营销说了不算

  2、土地规划合理性是可以pk的--营销的角度咱开工作

  3、产品定位和核心卖点提纯--营销管理基本功

  4、户型配比,货量关系研究 --主题明确,定向打击!

  5、户型研发,市场前瞻性预判 --好产品自己会说话

  6、现金流计划,销售周期和售价 --老板何时最着急用钱,我们就知道何时发力!

  三、开盘前准备阶段工作要点

  1、年度任务指标的制定及分解

  2、各项指标支撑的推盘技术动作计划

  3、团队的组建和培训

  4、各项制度的制定及应用

  5、销售道具的生产、安装的关注点解析

  四、项目首开阶段工作要点

  1、到访量计划的确保措施

  2、认筹计划的确保措施

  3、解筹率(成交率)的确保措施、装户动作的执行

  4、两大开放动作,活动的销售力的确保

  5、开盘计划的制定和实施

  6、开盘复盘会的组织

  7、庆功宴动作,老带新动作的启动

  8、加推动作,开盘剩余意向客户的清扫

  五、项目续销期阶段工作要点

  1、关于老客户的维系工作的解析

  2、主动邀约到访计划的制定和实施

  3、价格合理拉升计划和促销计划的运用

  4、阶段性尾货和加推的节奏

  5、工程节点的利用

  6、实景样板间等于项目的第二次首开

  7、交房是重要的营销节点

  8、续销期的渠道营销动作解析

  六、项目清盘期阶段工作要点

  1、关于抵房策略的应用

  2、一次性促销策略的应用

  3、二、三级联动的清盘策略

  4、客服/物业协同清盘的策略

  5、清盘也可以做成开盘

  【案例】一线城市的营销战略解读

  【案例】二三线城市的营销战略解读

  【案例】豪宅产品的营销战略解读

  第三部分:一线案场6大薄弱环节的管理

  一、客户数据的搜集、管理、运用能力

  1、客户搜集工作在实战中的应用

  2、客户管理工作在实战中的应用

  3、客户运用工作在实战中的应用

  二、销售主管的管理能力

  1、当成销售经理使用:级别设定就要按照经理设定

  2、确保指标完成为己任:团队指标的直接管理领导

  3、参与客户谈判:必须有公佣和个提,必须参与销售

  4、各组pk:每个组必须有一套良性pk的政策

  5、能上能下:绩优者上,团队和个人业绩综合考虑

  三、销售员的客户维系和主动邀约能力

  1、客户维系能力的提升

  2、主动邀约能力如何提升

  3、销售业务能力的提升

  四、策划人员的销售力能力

  1、创新营销宣传是当务之急

  2、动作必须有销售力:每花一分钱都要有销售力!切记!

  3、业绩拿数据说话:费效比、自然到访量、电转访、粉丝量…

  五、案场的服务能力

  1、期房卖的就是卖点包装和服务质量

  2、客户参观整套动线的服务质量确保

  3、销售过程中高科技技术的运用

  六、到访客户的挤压能力

  1、客户信息的搜集和分析,销售计划的制定

  2、到访客户的预计划,接访说辞的设计

  3、接访说辞的“321”习惯的养成

  4、销售道具的运用技巧解析

  5、团队配合和喊控设计 的运用

  6、关于促销政策的设计,临门一脚

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