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《融创地产逆市拓客营销策略及经典案例解析》

讲师Mike老师 课程类别营销策划   
 
课程时长:2天 欢迎地产企业、培训机构咨询合作  
 
 
 
                  
 
课程价值
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效;


  2、学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%;


  3、用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效。
课程对象
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员等
课程介绍

  前言:目前案场的四大通病

  一、来访量不足

  二、来访质量不高

  三、成交率下滑

  四、案场管理难度加大

  拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节,也是融创营销的精髓和法宝,根据多年的操盘经验和渠道营销经验,总结出系统拓客方略如下:

  第一单元:融创房产创新营销系统核心解密

  一、 融创企业成长文化剖析

  1、企业战略及文化对营销的影响

  2、企业体系及制度对营销的影响

  二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀

  1、品牌定位 2、产品定位 3、体验区打造 4、客户定位

  5、时机把握 6、市场研判 7、竞品解析 8、白金服务

  9、渠道建设 10、营销团队 11、价格策略 12、目标管理

  三、2015新形势之下房地产营销的规律总结

  成交量=来访量X来访客户质量X客户体验度X接待质量X回访质量X竞争楼盘干扰度*产品性价比因子

  客户需求量=目标销售套数/产品成交率

  拓客量=客户需求量-案场自然来访量

  项目价值=(产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度)*营销人员用心程度

  四、新常态下房地产营销的发展五大趋势

  1、品牌建设

  2、产品体验

  3、物业增值服务

  4、渠道建设

  5、情感信任

  第二单元:融创房产创新拓客营销实战解析

  一、2014年融创房企渠道核心战略

  1、融创渠道核心关键词

  2、融创渠道的组织架构

  3、融创渠道的激励方式

  4、融创渠道的管理方式

  5、融创渠道的执行特点

  【案例】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍,解析融创营销变革“十”策

  【解密】好品质如何败给好营销!

  二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享

  【望江府】4个月渠道蓄客4000组,开盘热销10亿

  1、入杭城首个高端项目

  2、豪宅渠道战方案剖析

  3、拓销分离项目

  【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主,销售惨淡,融创4个月实现热销

  1、重新定位包装

  2、拓销结合模式

  3、高端资源整合剖析

  4、产品价值体系的创新梳理

  第三单元:融创渠道营销的全面解密

  一源:【团队打造】

  我是一切之根源

  1、人员招聘和组建4大策略

  2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略

  3、精神物质激励7大策略

  4、严格4大监督督导制度

  5、拓客绩效3大考核制度

  6、晋升和淘汰3大执行机制

  三核:【目标管控】

  第一核:目的性极强

  第二核:阶段目标分解

  第三核:复盘

  六力:【能力提升】

  第一力:数据分析管理能力

  A 客户信息分析 B 客户地图描绘 C 拓客资源数据管理 D 数据信息平台建设

  第二力:策划创新能力

  A 让你的拓客吸引眼球 B 让你的植入轻而易举 C 让每个人都是移动售楼部

  D 让你的传播自动自发 E 让你的方案整合更多资源

  第三力:陌生拜访能力

  A 如何进行陌生拜访准备 B 如何开展陌生拜访

  C 陌生拜访转为成交客户6步法D 陌生拜访的4个核心技巧

  第四力:资源整合能力

  A 目标客户分析、认知能力 B 资源价值发现、挖掘能力

  C 资源获取、维护能力 D 资源嫁接、置换能力 E 资源转化能力

  第五力:成本管控能力

  A 拓展费用的理解认知 B 总预算控制和分解

  C 节点费用的计划和总结 D 费用审批、报备权限 E 费效比计算

  第六力:团队协作能力

  A 启动全员营销 B 组织架构双模式 C 资源、信息联动效应

  D 目标分解管控 E 经验总结和分享

  十策:【拓客方略】

  第一策:CALL客

  1、资源获取方法解析 2、目标计划安排

  3、口径撰写技巧 4、CALL客实战技巧

  5、数据管控模式

  【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享

  第二策:拦截

  1、拦截范围的选择 2、拦截的6种手段

  3、拦截的时间选择 4、拦截的执行技巧

  第三策:派单、巡展

  1、派单、巡展地点选择的5大策略 2、派单形式的创新执行案

  3、派单广告设计的创新 4、高效派单的6种策略

  5、管理小蜜蜂的系统方案

  第四策:企业、机构拓展

  1、如何内网、论坛宣传 2、食堂摆展的方式方法

  3、宣讲会的方式方法 4、活动的植入方式

  5、通讯录的获取方式

  【案例】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享

  第五策:老带新创新方案

  1、老带新的4种缘由 2、老客户维护6步法

  3、老客户情感公关的6大策略

  第六策:异业联盟创新方案

  1、异业联盟5种创新执行方案 2、异业联盟整合的8大阶梯步骤

  第七策:销售联盟创新方案

  1、销售联盟目标选取方法 2、销售联盟资源5种获取方法

  第八策:中介分销创新方案

  1、中介分销的3大启示 2、中介分销的6钟资源获取方式

  3、中介分销积极性的4种调动策略

  第九策:互联网创新拓客方案

  1、QQ群 2、百度竞价排名 3、微信平台

  4、线上资源 5、众筹模式 6、企业内网

  【案例】中国首例众筹模式的解析

  第十策:互联网金融创新拓客方案

  1、互联网金融拓客模式解析 2、销售卖点提升方案

  3、客户基数扩容方案 4、营销团队扩容方案

  5、金融服务类型介绍

  【案例】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客

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