《融创地产逆市拓客营销策略及经典案例解析》

　　前言：目前案场的四大通病

　　一、来访量不足

　　二、来访质量不高

　　三、成交率下滑

　　四、案场管理难度加大

　　拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：

　　第一单元：融创房产创新营销系统核心解密

　　一、 融创企业成长文化剖析

　　1、企业战略及文化对营销的影响

　　2、企业体系及制度对营销的影响

　　二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀

　　1、品牌定位 2、产品定位 3、体验区打造 4、客户定位

　　5、时机把握 6、市场研判 7、竞品解析 8、白金服务

　　9、渠道建设 10、营销团队 11、价格策略 12、目标管理

　　三、2015新形势之下房地产营销的规律总结

　　成交量=来访量X来访客户质量X客户体验度X接待质量X回访质量X竞争楼盘干扰度*产品性价比因子

　　客户需求量=目标销售套数/产品成交率

　　拓客量=客户需求量-案场自然来访量

　　项目价值=(产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度)*营销人员用心程度

　　四、新常态下房地产营销的发展五大趋势

　　1、品牌建设

　　2、产品体验

　　3、物业增值服务

　　4、渠道建设

　　5、情感信任

　　第二单元：融创房产创新拓客营销实战解析

　　一、2014年融创房企渠道核心战略

　　1、融创渠道核心关键词

　　2、融创渠道的组织架构

　　3、融创渠道的激励方式

　　4、融创渠道的管理方式

　　5、融创渠道的执行特点

　　【案例】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策

　　【解密】好品质如何败给好营销!

　　二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享

　　【望江府】4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿

　　1、入杭城首个高端项目

　　2、豪宅渠道战方案剖析

　　3、拓销分离项目

　　【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销

　　1、重新定位包装

　　2、拓销结合模式

　　3、高端资源整合剖析

　　4、产品价值体系的创新梳理

　　第三单元：融创渠道营销的全面解密

　　一源：【团队打造】

　　我是一切之根源

　　1、人员招聘和组建4大策略

　　2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略

　　3、精神物质激励7大策略

　　4、严格4大监督督导制度

　　5、拓客绩效3大考核制度

　　6、晋升和淘汰3大执行机制

　　三核：【目标管控】

　　第一核：目的性极强

　　第二核：阶段目标分解

　　第三核：复盘

　　六力：【能力提升】

　　第一力：数据分析管理能力

　　A 客户信息分析 B 客户地图描绘 C 拓客资源数据管理 D 数据信息平台建设

　　第二力：策划创新能力

　　A 让你的拓客吸引眼球 B 让你的植入轻而易举 C 让每个人都是移动售楼部

　　D 让你的传播自动自发 E 让你的方案整合更多资源

　　第三力：陌生拜访能力

　　A 如何进行陌生拜访准备 B 如何开展陌生拜访

　　C 陌生拜访转为成交客户6步法D 陌生拜访的4个核心技巧

　　第四力：资源整合能力

　　A 目标客户分析、认知能力 B 资源价值发现、挖掘能力

　　C 资源获取、维护能力 D 资源嫁接、置换能力 E 资源转化能力

　　第五力：成本管控能力

　　A 拓展费用的理解认知 B 总预算控制和分解

　　C 节点费用的计划和总结 D 费用审批、报备权限 E 费效比计算

　　第六力：团队协作能力

　　A 启动全员营销 B 组织架构双模式 C 资源、信息联动效应

　　D 目标分解管控 E 经验总结和分享

　　十策：【拓客方略】

　　第一策：CALL客

　　1、资源获取方法解析 2、目标计划安排

　　3、口径撰写技巧 4、CALL客实战技巧

　　5、数据管控模式

　　【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享

　　第二策：拦截

　　1、拦截范围的选择 2、拦截的6种手段

　　3、拦截的时间选择 4、拦截的执行技巧

　　第三策：派单、巡展

　　1、派单、巡展地点选择的5大策略 2、派单形式的创新执行案

　　3、派单广告设计的创新 4、高效派单的6种策略

　　5、管理小蜜蜂的系统方案

　　第四策：企业、机构拓展

　　1、如何内网、论坛宣传 2、食堂摆展的方式方法

　　3、宣讲会的方式方法 4、活动的植入方式

　　5、通讯录的获取方式

　　【案例】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享

　　第五策：老带新创新方案

　　1、老带新的4种缘由 2、老客户维护6步法

　　3、老客户情感公关的6大策略

　　第六策：异业联盟创新方案

　　1、异业联盟5种创新执行方案 2、异业联盟整合的8大阶梯步骤

　　第七策：销售联盟创新方案

　　1、销售联盟目标选取方法 2、销售联盟资源5种获取方法

　　第八策：中介分销创新方案

　　1、中介分销的3大启示 2、中介分销的6钟资源获取方式

　　3、中介分销积极性的4种调动策略

　　第九策：互联网创新拓客方案

　　1、QQ群 2、百度竞价排名 3、微信平台

　　4、线上资源 5、众筹模式 6、企业内网

　　【案例】中国首例众筹模式的解析

　　第十策：互联网金融创新拓客方案

　　1、互联网金融拓客模式解析 2、销售卖点提升方案

　　3、客户基数扩容方案 4、营销团队扩容方案

　　5、金融服务类型介绍

　　【案例】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客