《商业地产、车位去化销售意识与技巧提升训练》

【课程背景】

　　2021年，可以说是去库存年，特别是现房库存和滞重库存，如同消耗资金成本的癌症，长时期占用大量资金，甚至会吞噬仅有的利润。行业竞争加剧，对企业的运营周转提出了更高的要求，房企整体的周转速度同比基本持平，且在去库存方面取得很好的效果。

　　没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

　　商业地产招商行为有别于一般住宅房地产销售行为，服务性更强，辅导性更强。相对于现在越来越专业的住宅和商业地产购买客户，招商项目客户往往都是这方面的专家。在看待商业项目的时候，前瞻性和可持续发展计划的植入变得尤为重要。此次培训主要在方法和技巧上对学员进行辅导和提高。

　　谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

　　本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商业地产招商中应当掌握的技能及车位去化的销售技巧，让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升。

【课程收益】

　　1、找到中小房企销售转型升级大方向

　　2、建立营销总、项目总战略营销思维

　　3、掌握商业地产的销售操盘方法

　　4、掌握商业地产拓客的12种策略

　　5、规避商业项目严重滞销的症结

　　6、车库去化的实战销售技巧

　　7、具备打造高溢价产品的能力

　　8、让企业家快速盘活资金

【课程大纲】

　　第一模块：商业地产客户的区别

　　1、客户类型的区别

　　1）与住宅地产购买者的区别

　　2）与商业地产购买者的区别

　　3）与租赁客户的区别

　　2、客户心态的区别

　　1）看重升值

　　2）看重发展

　　3）看重市场影响力

　　4）看重数据

　　3、客户来源区别

　　1）来自广告

　　2）来自转介绍

　　3）来自行业协会

　　4）来自网络

　　案例分析：丝绸城的推广

　　第二模块：销售前的准备工作

　　1、了解自己

　　1）我的产品特点

　　2）我的专业知识

　　3）我的持续发展性

　　4）我的劣势

　　2、了解客户

　　1）客户分类

　　2）集中需求点

　　3）客户性格了解

　　4）客户思考习惯了解

　　5）客户的隐藏问题

　　3、了解竞争对手

　　1）讨论：我们有没有竞争对手？

　　2）为何了解竞争对手？

　　3）对手的优势在哪里？

　　4）对手的劣势在哪里？

　　4、目标是第一重要的因素

　　1）切忌无目的洽谈

　　2）小目标服从大目标

　　3）目标面前一切让步

　　5、客户类型不同方法也不一样

　　1）战略客户的销售

　　2）利润客户的销售

　　3）客户问题转移

　　6、对方的购买目的、

　　7、对方的心里底线

　　8、对方公司经营情况、行业情况、

　　9、决策人的性格、

　　10、对方公司的文化、

　　11、其他竞争对手情况

　　12、适当的幽默

　　案例分析：一个爱打麻将的销售冠军

　　第三模块：商业地产客户关系挖掘

　　1、拓客方向

　　1）海

　　2）陆

　　3）空

　　2、客户关系培养的五大角色

　　1）使用者

　　2）影响者

　　3）决策者

　　4）守门员

　　5）教练

　　3、商铺销售自用型客户应对

　　4、商铺销售投资型客户应对

　　5、第一层客户寻找

　　6、第二层客户寻找

　　7、第三层客户寻找

　　8、商业规划制定

　　第四模块：商业地产拓客实战技能

　　1、改坐销为行销

　　1）放弃售楼处

　　2）出击策略制定

　　3）出击地图制定

　　4）出击客户群体制定

　　2、人际关系与拓客

　　1）了解客户最大利益点

　　2）利益捆绑

　　3）多种分销模式建立

　　3、增大客户转介绍的概率

　　1）客户转介绍的原因

　　2）增大客户转介绍的方式技巧

　　3）挖掘客户背后的客户

　　4、销售的FABE法介绍技巧

　　1）性质介绍

　　2）特点介绍

　　3）利益介绍

　　4）见证介绍

　　5、 两个三角形的销售方式比较

　　1）了解建立关系的重要性

　　2）了解建立客户关系的方法

　　案例：嘉兴住宅案例分析

　　6、客户开发12种策略

　　1）商圈派单

　　2）动线阻截

　　3）商户直销

　　4）客户陌拜

　　5）电话名单

　　6）网络微信

　　7）展会爆破

　　8）企业团购

　　9）商家联动

　　10）分销渠道

　　11）竞品阻截

　　12）圈层活动

　　第五模块 销售行为中的技巧训练

　　1、FABE法则-呈现技巧训练

　　1）性质

　　2）特点

　　3）利益

　　4）见证

　　2、建立客户信任-客户关系技巧训练

　　1）建立信任

　　2）探寻需求

　　3）产品展示

　　4）促成

　　3、赞美的力量-客户关系维护训练

　　1）赞美的三部曲

　　2）被赞美时的应对

　　4、“六度关系”理论开拓法

　　5、房地产客户开拓十法

　　6、客户拜访技巧

　　7、房地产营销渠道创新法

　　8、客户购买过程分析

　　1）建立需求

　　2）信息收集

　　3）盘楼分析

　　4）策决购买

　　5）购后动作

　　9、客户跟进法

　　1）客户跟进的准备

　　2）客户跟进的方式

　　3）个人客户跟进技巧

　　4）集团客户跟进技巧

　　5）客户跟进的要点

　　6）客户跟进的评估与总结

　　10、价格与异议处理

　　1）客户两种价格异议

　　2）探询价格异议的原因

　　3）控制客户杀价的心理底线

　　4）价格异议的处理原则

　　5）13种价格异议处理办法

　　6）六种价格异议处理技巧

　　11、主动建议购买法

　　1）主动建议客户购买

　　2）主动建议购买的障碍

　　3）主动建议购买的时机

　　4）主动建议购买持技巧

　　案例分析：无人问津的墨绿色奔驰

　　第六模块 房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

　　1、房地产销售员价格谈判的6大盲点

　　1）不敢谈判

　　2）不重视

　　3）谈的对象搞错

　　4）只关注表面问题

　　5）强调要求与说服

　　6）跟着感觉走

　　2、置业顾问走上谈判桌的两个条件

　　1）有问题

　　2）有筹码（有价值，不是同质化）

　　3、房地产置业顾问价格谈判谈什么

　　1）实际价值-----------可以被证明

　　2）期望价值-----------可以被影响

　　4、房地产置业顾问如何准备价格谈判

　　1）谈判之前自我项目盘点

　　2）确定赢、和、输、破裂的标准

　　3）排列有限顺序

　　4）备案

　　5、房地产置业顾问价格谈判的三大法则

　　1）不要逼对方还价

　　2）重视客户购买体验

　　3）千万不要接受第一次的出价

　　6、房地产价格谈判的5步法

　　1）出价

　　?自信

　　?要求对方付钱

　　2）杀价

　　?客户杀价的原因分析

　　?应对客户杀价常用招数破解

　　?面对客户杀价的三点大忌

　　?要求对方付钱

　　3) 守价：

　　?守价的原则

　　?守价说辞要求

　　?守价的注意事项

　　?要对方付钱

　　4) 议价

　　?议价遵循11个原则

　　?议价的4大条件

　　?应付议价折扣的6种方法技巧

　　?如何议价

　　?配合议价

　　?要对方付钱

　　7、价格异议处理14大策略

　　1) 迟缓法

　　2) 比喻法

　　3) 利益法

　　4) 分解法

　　5) 比照法

　　6）攻心法

　　7）举例法

　　8）声望法

　　9）强调法

　　10）差异法

　　11）附加条件法

　　12）反问法

　　13）人质法

　　14）三明治法

　　第七模块 商业地产销售特性技巧

　　1、用B端客户的心态与技巧做C端

　　2、商业地产拓客的12种策略

　　3、商业地产拓客的基本原则与注意事项

　　4、商业地产销售中的销售模型建立（三点瞄准镜）

　　5、客户在意产品的四条腿

　　6、商业地产销售技能训练技巧

　　第八模块 车库去化销售技巧

　　1、去除销售障碍

　　2、建立独立奖励机制

　　3、发动客户斗客户

　　4、车库销售说辞铁三角

　　5、车位销控

　　6、管理必须配得上价值