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《房地产狼性冠军销售训练营》

上课时间2015年3月24-25日 上课地点厦门   
 
课程类别:销售管理 课程价格: 0(原价3680元/人)元/人  
 
授课师资:闵老师     查看讲师介绍>>    
 
 
 
                  
 

  

【课程背景】

  2014房地产市场竞争空前激烈,房地产供给量严重大于市场需求,造成整个房地产市场销售情况异常艰难,房地产市场出现以杭州带头降价潮,而引发全国各大城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施,给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用,引发市场房地产市场新应对策略应运而生。

  然而房地产市场,就如何做营销活动、有效拓客;以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力;如何提升客户成交转化能力,即逼定成交能力,已摆在各家房地产企业面前。

  纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀,犹如春秋战国时代,胜者为王,败者为寇!在房地产销售行业流行一句话:只有冠军,没有亚军,不成交就没有任何收获!

  然而要快速去化房地产企业项目,但最少要做到以下四点:

  1、全体员工要对房地产市场有一个积极健康的认识。

  2、必须打造狼性团队做权利支持和高效执行。

  3、学会通过各种拓客营销创新手段吸引客户来到案场 。

  4、客户来到案场后,营销人员要有绝对的沟通和杀客逼定成交能力。

  

【课程收益】

  1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心

  2、学会狼的精神,提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力。

  3、掌握如何进行低成本有效的进行客户的拓客,提升开发客户的能力。

  4、掌握客户需求及客户心理活动,有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。

  【学员对象】     房地产案场经理、房地产销售经理 房地产招商经理 房地产销售总监 及房地产总经理

  

【金牌导师】

  闵老师:

  1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年

  2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年

  3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师

  4、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师

  5、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师

  

【课程大纲】

  第一模块:房地产狼性拓客营销

  第一单元:房地产狼 “势”—— 市场数据分析

  一、2014年房地产8大数据分析

  二、2014年房地产3大政策信号分析

  三、2014年房地产未来趋势走势分析

  四、如何布局2015年房地产市场及应对策略

  第二单元:房地产狼 “道”—— 个人和团队打造

  一、房地产营销冠军个人潜能激发

  二、房地产狼 “群”—— 团队高效协作

  第三单元:房地产狼 “拓”—— 活动客户开发

  一、拓客战略高度布局

  二、拓客战术

  三、拓客管控

  第二模块:房地产狼性销售成交

  引言:房地产狼性销售和房地产狼性买卖,销什么?售什么?买什么?卖什么?

  第一单元:置业顾问成杀客交前必备的三大沟通武器

  武器一、置业顾问沟通3大法宝

  1、  语言文字

  2、  语气语调

  3、  肢体动作

  武器二、置业顾问沟通4大步骤

  1、提问(如何提问?)

  2、倾听(如何倾听?)

  3、互动(如何互动?)

  4、确认(如何确认?)

  武器三、置业顾问沟通3大核心战术

  1、  引导情景催眠沟通法

  2、  换位思考共鸣沟通法

  3、  望闻问切需求沟通发

  4、  故事案例形象沟通法

  第二单元:房地产狼性销售客户开发与性格分析

  一、客户开发12种策略

  二、客户10大性格分析

  第三单元:房地产客户需求分析

  一、如何全面掌握客户5大必备信息?

  二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求?

  三、如何探听客户的购房预算?

  四、如何了解客户的决策情况?

  五、如何判断客户的市场认知?

  六、如何让客户需求快速升温?

  第四单元:房地产客户心理活动分析

  一、客户购房心理的5W2H角色分析

  二、客户购购房决策的6大认知

  三、客户购房的8大心理阶段

  四、激发客户购房的2大心理法则

  1、逃离痛苦

  2、追求快乐

  五、客户购房的了解产品的6大心理历程

  六、购买者行为分析

  第五单元:房地产电话沟通技巧

  一、电话行销沟通法则

  二、电话接听沟通技巧

  三、电话跟进回访沟通技巧

  四、电话邀约案场沟通技巧

  第六单元:房地产客户接待介绍训练

  一、上门接待阶段

  二、参观展示、沙盘介绍

  第七单元:房地产客户带看阶段训练

  一、看房前要成交做哪些准备?

  二、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态?

  三、如何面对楼盘的缺陷,有效进行优势弥补法?

  四、如何运用带看五觉法则?

  五、如何运用带看樱花树理论?

  六、如何进行带看环节FAB法则的运用?

  七、男女性客户带看介绍侧重点有哪些?以及如何带看过程中望闻问切?

  八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项,为解除客户异议做好准备

  九、拉回客户回案场的5大策略

  十、销控(Sp)配合

  第八单元:房地产客户解除异议训练

  一、房地产客户5大异议分析

  二、处理异议的四大原则?

  三、6大异议处理

  四、如何解除客户抗拒点和异议4—6法则

  五、客户异议5大处理技巧

  六、六种常见的异议处理案例分析

  第九单元:房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

  一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

  二、置业顾问走上谈判桌的两个条件

  三、房地产置业顾问价格谈判谈什么“

  四、房地产置业顾问如何准备价格谈判

  五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则

  六、房地产价格谈判的5步法

  五、价格异议处理14大策略

  第十单元:房地产客户逼定阶段

  一、房产销售员逼定的3大关键

  二、客户下定3大原因分析

  三、客户下定的3大条件

  四、逼定4大策略方式

  五、逼定12大时机

  六、逼定10大成交方法

  

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