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《地产操盘手—营销策划十大关键环节和实战案例剖析》

上课时间2021年3月17-18日 上课地点北京   
 
课程类别:营销策划 课程价格: 3980元/人  
 
授课师资:郑老师     查看讲师介绍>>    
 
 
 
                  
 

【课程背景】

  2016-2018年是行情大于能力的三年。但从2018年下半年开始,形势再一次出现转变—高位盘整,高位分化,大部分城市出现滞涨。货币化安置退场,成为很多城市全局性攻防转换的开始,“房住不炒、因城施策、平稳发展”是政策的主基调。经过“钻石三年”的癫狂,2019年成为真正的“白银时代”的开端。

  当市场中的专业人士都在谈论政策、货币、通胀、预期,没有人谈供需、产品的时候,市场一定是病了。购买力透支,供应量过剩,这两大严峻的现实预示着营销重回C位。2019年开始回归,2020年初的一场疫情把市场打回原形,此前,大家都是“向周期要利润”,此后,大家唯有“向认知要利润”。前策决定产品,营销改写认知。2020年之后再无烈火,平境之上,营销重回C位。

【课程对象】

  1、地产开发公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员、渠道核心骨干人员;

  2、地产营销代理公司董事长、总经理、营销经理、策划经理等中高层管理者

  

【金牌讲师】

  郑老师:

  2000年进入房地产营销策划领域,20年来在山东操作各类型楼盘60余个,拥有丰富的实战经验和深厚的理论基础,服务项目覆盖豪宅、普通住宅、高端公寓、别墅、商业街、专业市场/商场、产权酒店、写字楼、城市综合体等全产品线,操盘总面积逾800万平方米,操盘项目总价值逾350亿元。先后在各类报纸、专业期刊发表地产类专业文章逾30万字,操盘的多个房地产实战案例入编大学教材及30余本营销专著。2020年著作《地产操盘手》,面世3个月,销售超过10000册,成为房地产行业有史以来最系统、最专业、最落地和销量最大的地产营销人学习专著。

【课程大纲】

  第一部分:《战略眼—实现既定目标就是操盘成功》

  1.“机缘化”生存

  用差异对抗标准,用特色对抗规模,用口碑对抗影响

  2.莫被火爆形势烧坏脑子

  操盘力=产品力x营销力

  3.站在营销角度建言开发进度

  定位定生死,推盘决胜负

  4.反思商业地产

  商业地产的核心在商业,商业的核心在运营

  5.重返定位

  定位四部曲:分盘、相地、判市、算账

  第二部分:《战术心—定位、定价、定时、定量》

  1.产品建议怎么做

  你在产品上用的心,都会是销售阶段省的心

  你在产品阶段偷的懒,都会是销售阶段费的钱

  2.市场调研与竞品监控

  关注对手,你不一定会赢

  不关注对手,你一定会输的很惨

  3.操纵房价:定价、放价、调价、降价

  定价:保量的重要性远远胜过保价

  放价:房价先抬价,放价即测价

  调价:价格策略是一场变速跑

  降价:限时、限量、限价、限人

  4.楼王战略

  一个没有楼王的操盘是失败的操盘

  一个有楼王而不知道充分利用的

  操盘则是彻头彻尾的失败营销

  5.赢在案场

  整体管控 培训和考核

  团队专业管理,数据化管理

  气氛营造和触点管理

  6.策划销售化,销售策划化

  不能讲沙盘的策划不是合格的策划

  不能出推广方案的销售经理不是好经理

  7.大销讲与小销讲

  价值时讲出来的

  大销讲拼的是底蕴和积累

  8.开盘气场“马甲”造

  流程马甲高效衔接

  现场造势三大集体节目

  开盘现场十大操控要点

  9.物料营销有乾坤

  小物料蕴藏大乾坤

  用好物料,事半功倍

  10.打好“营销阻击战”

  小盘打大盘

  低价盘打高价盘,中低端打高端盘

  尾盘打新盘,现房盘打期房盘

  第三部分:《战斗诀—五大操刀案例剖析》

  案例一、财智交融?基业长青—融基大厦:5个月销售90%

  1.产品创新和营销策略

  2.把握良机,创新推广—营销推广策略

  3.成效评估

  案例二、老盘焕新生—从“滞销荣祥”到“华庭绽放”:半年清盘5万方

  1.老盘受困:产品落伍,区域竞争白热化

  2.营销策划目标

  3.核心客群分析

  4.老盘蝶变,精彩涅槃:涌动-蝶变-涅槃

  5.收获和思考

  案例三、一代名盘,巅峰时刻—博纳·城市广场:2017年10亿,问鼎销冠

  1.追本溯源:城市综合体,一道综合题

  2.操盘难点和营销破局

  ·苛刻营销目标,如何创造内部条件?

  ·六年周期老盘,新品迭出市场,如何抢占心智?

  ·爆量推售,短周期去化下的客户增量,如何实现?

  ·快节奏推盘,高烈度内外部竞争,如何实现精准锁客?

  ·难点产品破局之路,县域城市公寓如何做?

  案例四、一箭穿心,三管齐下—历山吉第:从月销个位数到区域标杆

  1.项目概况和营销现状

  2.项目优劣势对照

  3.项目审视:市场扫描,客户定位

  4.三个重启创佳绩:形象重启,渠道重启,案场重启

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