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《房地产销冠训练营》

上课时间2022年4月20-21日 上课地点济南   
 
课程类别:销售管理 课程价格: 4800元/人  
 
授课师资:茹老师     查看讲师介绍>>    
 
 
 
                  
 

【课程背景】

  为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理?

  为什么反复邀约,他就是不来?

  客户总是说:“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么?

  客户说“太贵了”你已经使尽了各种方法,客户还是不下定为什么?

  为什么销售人员拼命的讲房子的好处,客户却无动于衷?

  为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走?

  为什么很有希望成交的客户却在别家成交?

  为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是出错?

  为什么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对?

  在复杂多变的销售中,你是否常有以下思考:

  如何通过合作式沟通来达成成交?

  如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机?

  如何通过对客户心理的透视,而占据沟通中的主导权?

  如何打消客户的戒备心理减少拒绝?

  如何通过你的行为而去影响客户?

【课程收益】

  1、从心理学的角度使置业顾问认清人性需求的根本-将销售思维转换为客户思维;

  2、使置业顾问懂得不同客户的心理特点及应对方式-知己知彼百战百胜;

  3、使置业顾问掌握与客户建立信任的心理学技巧--为成交打好基础;

  4、使置业顾问掌握邀约成功的具体技巧--提升邀约成功率;

  5、使置业顾问掌握化解客户异议的心理学技巧--提升成交率;

  6、使置业顾问掌握谈判逼定的8大技巧--促进快速成交;

  7、从置业顾问与客户的心理的特点出发,从根本上挖掘出沟通不畅的本质;

  8、从沟通不畅的本质出发,提升置业顾问的销售沟通力;

  9、看穿客户假话背后的真实想法,使置业顾问具备发现真相的能力;

  10、使客户对置业顾问实话实说,提升销售员对客户的影响力!

  【课程学员】

  房地产销售主管、置业顾问

  

【金牌讲师】

  茹老师(房地产实战背景+房地产培训师+心理咨询师三重资质)

  11年房地产行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内唯一一位拥有房地产实战背景+房地产培训背景+心理学背景三重资质的房地产心销售、心管理系列课程导师,被誉为最懂心理学的房产培训师。从基层置业顾问做起一直到销冠,所授内容均为个人实战经验总结。茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合,从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力,曾培训百余场,受益学员万余人次。

  培训过的企业包括华润置地、中海地产、保利置业、金地集团、旭辉、碧桂园、融侨集团、万科集团、招商蛇口、香江地产集团、德佑地产、21世纪、玛雅房屋、好屋中国、安居客等百余家房地产开发及经纪公司。

【课程大纲】

  第一天:房地产客户心理分析、赢心回访与心智逼定

  思考:什么是成交思维?

  第一节:深度解析客户共性需求

  一、成交的核心是什么?

  二、动机源于6大本性需求,马斯洛需求层次

  三、影响客户行为的8大性格因素

  沉默寡言型--心理特点、行为表现以及应对方式;

  理智型--心理特点、行为表现以及应对方式;

  果断型--心理特点、行为表现以及应对方式;

  犹豫型--心理特点、行为表现以及应对方式;

  吹嘘型--心理特点、行为表现以及应对方式;

  挑剔型--心理特点、行为表现以及应对方式;

  感情冲动型--心理特点、行为表现以及应对方式;

  圆滑世故型--心理特点、行为表现以及应对方式;

  四、深度解析房产客户需求

  思考:客户不想要什么?

  利益受损

  思考:客户想要什么?

  客户的理性需求与感性需求;

  3、从动机层面深度解析房产客户痛点;

  授课方式:讲授+小组研讨

  4、建立信任--满足客户情感需求之【七步契合术】

  第二节:深挖客户个性需求

  一、接待成交

  一)如何挖掘客户需求?

  看-如何通过客户的眼神和动作辨识客户需求?

  听-如何准确聆听?

  问-如何有效提问?

  4、辨-客户买房需求发展的四个阶段

  思考:如何强化购房动机?

  强化动机技巧1:引发客户内心深处的“畏惧”;

  强化动机技巧2:强化客户购房动机的2大行为;

  授课方式:讲授+话术+实战演练

  二)如何识别重点客户?

  识别重点客户的两个核心指标;

  衡量决心度的3个指标

  三)如何做好客户管理?

  意向客户的分类标准--助你不错失任何一个诚心的客户!

  二、回访成交

  一)什么时间回访更有效?

  二)回访的第一句话应该怎么切入?

  销售顾问常见的错误做法;

  正确的3大切入方法--打破防御让客户不拒绝你!

  授课方式:话术+引导+模拟演练

  三)客户说:“我考虑考虑”该如何应对?

  1、同理法

  万能回应法--让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通;

  对方讲了一句话,你可能不认同怎么办?

  当你要进攻时,用什么话术让客户更容易接受你的观点?

  授课方式:话术举例+引导+提问思考

  客户说:“我回去和老婆商量下”怎么办?

  客户说:“我再考虑考虑”怎么办?

  客户说:“我再看看”怎么办?

  客户说:“我老婆没看上”怎么办?

  客户说:“这房子我们不喜欢”怎么办?

  客户说:“我老婆觉得太贵了”怎么办?

  2、一句话轻松应对以上客户提问,并让客户说出他的真实想法;

  3、深度剖析客户语言背后的真实想法--心理四层次;

  授课方式:话术举例(同理法、提问法、心理四层次法的综合应用)

  四)如何转化项目抗性?

  抗性1:

  客户说:“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌!”怎么应对?

  应对方法:

  区分你与客户关注点的不同之处:分清买点与卖点!

  转换思考角度:站在客户的买点思考;

  盟友沟通法黄金3步;

  授课方式:讲授+话术+模拟演练

  抗性2

  客户说:“你们的楼盘没有****楼盘的好”该如何应对?

  1、警惕:销售顾问常见的错误应对方式;

  2、正确的应对方式:

  技巧1:化解客户抗性一大心理学绝招--【先跟】

  技巧2:引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】

  授课方式:讲授+话术+模拟演练

  模拟演练主题1:客户说:“这楼盘风水不好”

  模拟演练主题2:客户说:“你们的物业不好”

  模拟演练主题3:客户说:“你们的楼太高了”

  五、如何邀约客户二次到访?

  客户说:没兴趣,该如何切入?

  客户说:“有兴趣,没买”该如何切入?

  1、成功邀约的3大理由

  2、2大邀约话术,让客户无法拒绝你;

  授课方式:话术+模拟演练

  第三节:逼定成交

  思考:客户说:“你们的房子太贵了”该如何应对?

  一、警惕:销售顾问常见的错误应对方式

  二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图;

  场景一:客户第一次来售楼部

  1、试探客户的真实意图--应对技巧:转移法

  授课方式:话术+模拟演练

  2、客户嫌贵的第一种可能:房价超出了他的预算!

  分析得失法

  欲擒故纵法

  帮您买房法

  授课方式:案例+话术

  3、客户嫌贵的第二种可能:认为房产性价比不高!

  应对方法:

  (1)明确性价比需求点;

  授课方式:案例+话术

  场景二:客户第二次来售楼部

  思考:客户第二次来代表什么?如何应对?

  4、谈判逼定

  (1)什么是谈判逼定?

  (2)逼定必须满足这3大前提;

  (3)销售中常见的21个购买信号;

  (4)谈判逼定6法--让客户下定购买决心

  趋利成交法

  YES成交法

  富兰克林成交法

  羊群成交法

  热点需求成交法

  加权成交法

  授课方式:案例+话术+模拟演练

  (5)临门一脚成功之逼定话术--让客户做出购买行动

  1)暗示法

  2)当客户要求延长订单和收付定金时怎么办?

  3)当客户表示钱带不多时怎么办?

  4)当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办?

  5)当客户说:“定房是大事,所以我想......”怎么办?

  6)当客户要求过分或傲慢时怎么办?

  授课方式:讲授+话术

  三、谈判逼定8大注意事项

  总结:成交的核心思维!

  第二天:销冠复制:房地产销售冠军成交151定律

  开始:体验沟通之--对话

  第一节:破迷开悟,探寻根源--看清事实之道,

  一、置业顾问容易陷入的3大陷阱

  1、不能辨别重点客户;

  2、被客户的语言/情感所蒙蔽;

  3、盲目的说服;

  二、3大解决之道

  1、看-行为背后的诚心;

  2、听-语言背后的想法;

  3、问-想法背后的需求;

  1、看-行为背后的诚心

  1)客户买房三个阶段

  C类     咨询阶段

  B类     对比阶段

  C类     决策阶段

  、面对不同的客户,成交靠什么?

  2、冲破推辞陷阱之-听

  1)客户常用的推脱语;所谓的推脱,“两可”之间,除非你听的清是那“两可”!

  2)关于说服:红薯和梨子的故事;

  3)语言的真相:客户真正要表达的是语言背后的声音,你听到了吗?

  4)需求发展的四个阶段

  5)脑力风暴:客户常用的推脱语你听到了什么?

  6)体验活动:AB对话

  a)聆听的障碍

  i.只听自己想听的;

  ii.........

  b)正确的听

  i.听语言背后的动机

  ii.听语言背后的情绪

  iii...........

  c)听的目的

  d)切记

  听到他心理去,才能说到他心理去!

  冲破推辞陷阱之-问

  面对客户常用推脱语经纪人应如何发问?

  问的目的

  问题落在哪里?

  实战演练--问需求

  什么事情不能问

  切记

  问到他心理去了,你也就知道下一步该怎么做了!

  心理明白,方向清晰,清清楚楚提业绩!

  第二节:影响客户之道

  一、客户心理分析

  1)客户考虑事情的之根--利益

  2)客户最怕什么?

  3)什么情况下客户会感觉到利益受损?

  4)客户与经纪人之间的博弈从何而来?

  你能保证不说谎吗?如果不能,客户又怎能保证实话实说?

  5)客户心理真正的期待是什么?

  二、客户的四大利益

  房子

  更低价格

  安全

  舒心

  客户如何才能信任一个人的?

  客户是如何判断一个人的?

  客户期待什么?

  利益+信任,客户的需求都是从这里衍生出来的!

  三、影响客户之道之-说

  1、沟通的心理学法则:人对自己关注的事情更感兴趣!

  2、不同的客户关注什么?

  C类客户关注什么?

  B类客户关注什么?

  A类客户关注什么?

  3、说什么?

  说的关键是:不评判、不指责、不说教,说到对方的心理。

  四、影响客户之道之--做

  1、经纪人与客户之间的关系:君臣关系

  2、经纪人常见的几种误区:反臣为君

  3、针对不同时期的客户应如何做?

  事实上,做比说更管用!

  第三节:成交之道之151定律

  

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