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《地产营销流速为先,资本回笼现金为王——房地产项目(含商业、车位)营销去化策略提升训练营》

上课时间5月18-19日 上课地点郑州   
 
课程类别:营销策划 课程价格: 4800元/人  
 
授课师资:丁老师     查看讲师介绍>>    
 
 
 
                  
 

【课程序言】

  1.我国房地产市场供求关系发生重大变化,中国进入人口下降通道,房地产市场分化日益明显,如何使得项目是否具有可购性,这些成为大营销人的主力思考问题。

  2.本地区项目同质化竞品众多,自身项目应当如何突围,主动建立创新立体式营销格局呢?如何通过强化体验,完善客户与产品的线上线下各种有效链接,提升客户粘性,提升老客户带新客户热情。

  3.你真正理解你的产品么?那么你自身产品的深刻的几大价值体系是否真的人尽皆知,人人是否能出口成章?自身项目与竞品项目,一对一的打点,一对一的优劣势对比,是否能做到宣讲头头是道?

  4.房地产商业街、社区商铺、车位要想销售好的核心是——必须有人使用,没人使用的商业永远不值钱。要想有人使用,必须要有引导性的大运营做加持支撑。

  5.买方市场,客户鬼马精灵,你是否真正了解你的客户?他们的“怕、贪、梦”都是什么?不同性格职业特征的客户该如何处理?全新视角解密客户和项目的真正关系的不断演进图解,“老带新”中,老客户内心怕贪梦是什么,新客户内心怕贪梦是什么?

  6.我们总说,逼定逼定逼定,但一味的逼定是无效的,要么把客户逼死,要么把业务员逼辞职,逼定的前世今生到底是什么?逼定是如何分解分步开展的?本次课程分享实际有效的营销举措,并提出房产营销的新思路。

【课程收益】

  1. 正确理解地产再次成为经济支柱地位,重新建立与提升市场信心

  2. 充分了解房地产分化的方式与方向,找到契合自身项目发展之道

  3. 真正了解你的产品,了解你的竞品一对一打点,精研你的销讲词

  4. 充分了解项目商业项目的各种维度分类,以及对应的去化处置办法

  5. 真正了解你的客户,了解他和他们的怕贪梦,有效逼定分类处理

  6. 掌握客户异议应对与处理以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧

【课程对象】

  1、房地产开发公司董事长、总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员;

  2、营销代理公司董事长、总经理、总监,渠道公司负责人等

  

【金牌讲师】

  丁老师:

  中国传媒大学MBA案例中心研究员

  北大纵横管理咨询集团合伙人

  《四点营销管理法则》创始人

  万伯房地产学院特聘讲师

  营销策划与销售体系渠道建设实战专家

  多行业头部企业营销总

  一级企业培训师

  内训讲师以及会议销售宣讲师

  二十余年一线管理实战讲师。

  历任:商业头部企业万达集团、产业头部企业华夏幸福、城市更新头部企业龙光集团、管理咨询头部企业北大纵横、万伯地产学院、长白文旅等知名企业。

  长期在一线从事多种行业的项目前期策略策划、产品研发、客户及市场研究、营销策划、销售心理学、销售技能与技巧等方面的管理工作和培训赋能工作。

  同时,曾为多家国央企开展管理咨询、培训以及现场咨询等服务,在全国各地多次开过公开课以及为不同类型的大中小企业做过多次大型内部演讲及授课,部分课程《四点营销管理法则》、《销售客户心理学》、《城市更新机遇与前瞻》、《文旅大运营变革》、《房地产全程营销策划》、《房地产快速去化》、《培训师培训TTT》等20多门课程,并且支持客户企业根据自身定制各类课程。

【课程大纲】

  第一部分:房地产新形势及宏观走向

  一、房地产再次回归到经济支柱地位,市场信心需要重新建立

  1.准购房者信心重塑

  2.营销团队信心重塑

  3.合作公司信心重塑

  二、了解各种各类房地产项目的分化方式与方向

  1.全国按城市分化

  2.同城按区域分化

  3.同区按类型分化

  三、大运营逐渐成为营销之魂、未来营销需要大运营支撑

  1.大运营策略四要素

  2.大运营策略三大步

  3.大运营策略三资源

  4.社群传播四大要素

  第二部分:地产项目与市场竞品分析、项目价值体系打造

  一、深度挖掘项目价值点

  全员实战演练,贡献智慧进行项目交叉分析,包括不限于自身项目的:区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值等。

  产品

  课堂测试:对产品体系解构的理解

  客户

  分组讨论:对客户体系认知

  利益点

  案例分享:如何理解营销利益点

  接触点

  情景演练:对营销客户接触点认知

  小结

  分组对抗:掌握四点营销管理法则

  二、竞品分析以及自身与竞品对比分析

  1. 自身与竞品初步筛选

  2. 各自不同竞品一对一实战演练打点分析

  三、项目价值体系打造

  给出各组观点,全员评议市场,摸准市场走向,找到项目的突围方向,可根据情况适当采用国际通行的《分歧统一法则》分析

  对本项目再认知

  本项目SWOT基本分析

  本项目SWOT交叉分析

  本项目劣势与威胁的对应说辞

  本项目价值体系初步构建

  本项目属性定位与形象定位的再认知

  第三部分:案场高转化管理法则及销售心法要点

  一、“四点营销管理”法则

  1. 掌握产品的价值体系

  2. 掌握客户地图分布

  3. 掌握客户心理学

  4. 熟练运用逼定

  5. 进行有效管理促进

  二、掌握销售六步法则

  1. 调查研究

  2. 订立目标

  3. 提出问题

  4. 介绍利益

  5. 应对客户反对

  6. 达成交易

  三、掌握房地产销售的三个终极问题

  1. 客户嫌偏

  2. 客户嫌贵

  3. 客户不出手

  第四部分:客户心理学与逼定分解

  一、客户心理学基础

  1. 客户痛点

  分组发言:客户痛点都包括哪些

  2. 客户痒点

  情景演练:什么是客户痒点

  3. 客户兴奋点

  分组讨论:客户兴奋点包括内容

  二、成交心理学逆序步骤

  1. 成交

  课堂测试:成交本质以及什么决定成交

  2. 需求与动机

  分组讨论:需求与动机的异同点

  3. 价值排序

  情景演练:明确价值排序意义

  意识观念与生死信仰

  分组讨论:从宗教到世界观

  三、客户与项目关系演进

  1. 初遇

  2. 邀约

  3. 案场

  4. 认购

  5. 签约

  6. 老带新

  四、逼定分解

  寒暄问访区逼定分解

  区位图区逼定分解

  沙盘区逼定分解

  样板间区逼定分解

  洽谈区逼定分解

  五、市场客户的分类及对策

  1. 按照客户购买动机分类及对策处理

  2. 按照客户职业特点分类及对策处理

  3. 按照客户性格特征分类及对策处理

  4. 按照客户年龄分段分类及对策处理

  第五部分:商业地产有效去化分析

  一、房地产商业街及社区商铺去化难点汇总

  1、商业类竞争激烈

  2、客户层次的不同

  3、营销活动有效性

  4、商业展示面限制

  二、房地产商业常见分类

  1、地理位置分类

  2、消费习惯分类

  三、商业项目的大运营暨大营销操作

  1、用更高视角的新角度去挖掘项目特点

  2、以大运营思维定位策划出商业特色

  3、用创新的方式抓取客户留住客户

  四、商铺投资价值及销售的12个核心问题

  1. 针对商铺项目的阶段性发展研判,洞察其潜力所在

  2. 售价或租金并非唯一关键问题,商业前景至关重要

  3. 正确理解“商业及商铺”,了解其独特属性

  4. 商铺销售的核心价值是什么,怎样有效抓取

  5. “招商”与“招租”两者区别何在,如何选择

  6、实现销售目标的关键在于“招”,方法总比困难多

  7、了解客户购买商铺的真正价值追求,投其所好

  8、锁定目标买家,寻找商铺的潜在客户,摸清底数

  9、确定商铺项目的业态终端消费客群,匹配业态是关键

  10、做好前期市场调研,为投资决策提供有力支持

  11、商业业态定位与终端消费客群的关系,决定项目的成败

  12、掌握商铺前期预招商、销售的最佳操作技巧,事半功倍

  五、懂得商业投资客户的2个重要思维

  1、想要投资商铺,这5个条件必不可少

  2、影响投资客户决策的内心6个问题

  六、房地产项目车位销售分析

  1、车位营销的难点分类以及解析

  2、车位营销的常用办法延展

  3、车位销售的核心操作要点?

  4、车位销售的十个大坑?以及如何规避?

  5、创新地销售房地产车位的五大策略办法

  第六部分:房地产会销体系搭建解析

  1、老带新圈层整合

  ① “老带新”创新模式解析

  ② 天地人网新社群模式落地打造

  ③ 全民经纪人落地引导

  ④ 高端圈层营销拓客核心战术

  ⑤ 异业联盟导流

  2、会销战术落地

  ① 地产会销6大战略

  ② 地产会销7大闭环流程

  ③ 地产会销6大逼单技巧

  3、会议营销体系

  ① 渠道大会

  ② 客户推介会

  ③ 客户答谢会

  ④ 经纪人誓师大会

  

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