【课程背景】
当前房地产市场进入下行周期，营销再一次得到了开发企业的重视。纵观房地产周期我们不难发现，市场行情好的时候，销售能力对业绩的区分度并不明显，但市场恶化时，销售业绩就会更加依赖于销售能力。在置业顾问群体中，有近20%的销售人员属于天生销售，他们凭直觉就有较高的成交率，但80%的置业顾问仅仅靠勤奋来销售，且业绩平平。新的市场周期中，依靠过往简单粗暴的销售方式已经不能解决销售的问题，时代要求我们用新的理念应对销售流程。
本课程旨在顺应市场规律，用一套科学的销售方法解决当前案场去化的难题，并按照科学的训练方法来提升置业顾问的销售能力，从而提升开发企业的销售业绩。
【课程收益】
1、了解新的市场形势下销售工作的转变
2、学会客户不同维度的把控技巧
3、了解销售工作的本质与销售提升的心法
4、学会房地产各销售场景中的主要技能
【课程对象】
置业顾问、销售经理等
【金牌讲师】
于老师：
签单王”品牌创始人
签单王房地产营销智库总顾问
房地产强销模式研究专家
海外地产投资开发指导顾问
《房产签单王是这样炼成的》作者
【研究方向】
1. 公开课：
《新周期下房地产全价值链营销操盘关键点》
《因城施策政策下房地产快速去化五维体系》
《文旅地产操盘与成功营销之道》
2. 内训课程：
《新周期下房地产案场重塑与精细化管理》
《房地产持续签单心法强化训练》
3. 咨询项目
房地产强销模式植入顾问项目
房地产营销全面业绩改进顾问项目
营销管控标准化体系建立
【课程大纲】
一、当前市场环境下销售的转变
1. 市场迭代带来的目标客群变化
2. 消费升级带来的客户诉求变化
3. 政策变化带来的客户期待变化
4. 销售内在逻辑的转变：
属性交换——价值交换——体验交换
二、客户多维把控系统
1. 客户定位系统
客户画像及开发
准客户的特征
准客户在哪里
如何寻找准客户
2. 客户辨识系统
“5WHBC”法则
客户六种属性
不同年龄阶段客户的关注点
3. 客户决策系统
顾客购买决策流程
决策流程的重要性
辨别购买决策的阶段
顾客购买决策标准
4. 客户需求把握系统
客户感知金三角
四步提问法引导客户需求
客户需求的创造与延展
5. 客户分类系统
顾客购买决策风格
决策风格的重要性
辨别四种决策风格
每种决策风格的关键点
三、持续签单四大心法
1. 企图心
目标管理的重要意义
确定目标的方法与步骤
2. 意志力
如何用PDCA执行目标落实计划
3. 同理心
问听说中的同理心把控
4. 服务力
客户关系管理体系的建立
四、场景化销售训练
1. 迎宾区
销售礼仪专项训练
2. 洽谈区
寒暄开场的五个方式训练
客户需求把握的基础训练
3. 品牌展示区
三段论提炼品牌价值训练
4. 区位图
区位价值深挖掘训练
5. 沙盘区
沙盘讲解逻辑
沙盘语言运用
6. 户型模型
特点、功能价值点提炼
7. 景观体验区
卖点深挖掘的基本方法
8. 样板间
样板间讲解的基本方法与训练
9. 洽谈区
常见的异议处理应对
逼定方法与技巧训练
