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《龙湖地产6大核心销售技能提升特训营》

讲师欧阳曜 课程类别销售管理   
 
课程时长:2天 欢迎地产企业、培训机构咨询合作  
 
 
 
                  
 
课程价值
1、潜心研究龙湖销售,为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典


2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理,包括团队架构、销售风格定位


3、强化销售内功,另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则


4、附有激情与幽默风趣的授课技巧,纯干货的分享


5、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例,内容针对性和实用性强,不容错过!
课程对象
房地产企业置业顾问,案场主管,销售经理等管理人员
课程介绍
第一模块  【个人修为】龙湖体系之”TOPsaler塑造置业顾问的个人的修为,分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式,还必须要有足够的内力去推动,这样打出去的拳力,才会有极高的破坏力!▲外功1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业,到底是干什么的!1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化,不挑剔客户,也别主观定论客户的实力1.3销售风格——独树一帜的个性化1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP1.6实战分析 ——动之以情晓之以理,逼迫客户变卖自助房屋,雨夜搬家租房,只为购置一套公寓▲内功2.1察言观色——冷读技巧的运用极致(案例:衣着低调的大奔S600车主,置业顾问不卖电梯只卖洋房,产生更高的销售额)2.2信任度建立——客户真的信你了?还是半信半疑?(案例:广元金橄榄广场张先生根本不信任一位置业顾问,在另外一位置业顾问介入后,信任无比,主动留微信和电话,这是为什么?)2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗?(案例:协信项目,客户口头告知打算购买一套200万写字楼,置业顾问如何挖掘到他实际预算在800万?) 2.4价值点呈现—— FABE法则(附案例)2.5价格博弈——SP(案例:价格释放的重要标准,以及团队协作的重要性——如何逼定没带钱的荷花池客户?)2.6客情维护——真正的销售开端(案例:种子客户的打造,是你让客户变成种子客户!——老北京布鞋西南区域总经销商人张先生,如何变成我的种子客户的?)  第二模块【武器强化(说辞)】1、  说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪,哪一种才是经久不衰?2、  抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤,让客户心甘情愿的被你反驳。(核心思路是贯穿对比营销和差异化营销)3、  样板房——决定成交与否的重要道具,你用好了吗?4、  园林景观——如果说一栋楼宇是女人的衣服,那么园林就是她的化妆品。案例:龙湖地产是如何拟定说辞的?思路是什么?如何讲解样板房?如何讲解园林景观?全国通用标准! 第三模块【独门暗器(电话营销)】1、  call客频率和回访话术——什么时候call客效率最高?2、  案例:龙湖置业顾问call客流程解析3、  客户意向ABC界定原则——客户的管控和分类?大数据分析,从微观到宏观4、  Call客SP——call客的团队配合案例:北欧知识城项目通过电访,成功挖掘出整个团购客户 第四模块【武侠联盟(团队凝聚力)】1、  团队木桶理论▲团队价值——没有拖后腿的员工,只有不能荣辱与共的团队▲短板理论——最短的板决定桶的容量▲龙湖如何打造团队——“传帮带”+绩效考核▲团队对个人的价值——亦师亦友,人脉圈层,受益终身▲团队使命感——各种价值观的航行灯塔案例:成功在珠江地产内部三只开发商团队血雨腥风的厮中,如何带出傲视群雄的狼途腾团队 第五模块【剑走偏锋(特色营销手段)】小故事营销法——龙湖是如何通过营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念,成功植入客户内心?以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗?领域话术法——如何让客户在内心的天平上,多增加一块你的砝码?弱势营销法——人皆有恻隐之心,如何利用并转移到成交?移花接木法——王婆卖瓜,难免自卖自夸。那么,这些话不是王婆说的呢?重塑价值法——根据客户的身份和地位,从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外,还会什么?还能做什么?造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面?感受到了温暖,给客户造梦,你也可以价值递减法——分解价格的组成,让客户对高出心理预期的房价,不再抵触 第六模块【万剑归一(日常惯性动作)】龙湖模式之活动量管理1、  晨会怎么开?2、  例行分享如何跟有效率?3、  谈资挖掘4、  客户梳理5、  知识点回顾案例:详细分解龙湖每日晨会 总结讨论 

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