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《营销精英管理团队必修课——给你一个梦寐以求的金牌营销团队》

讲师孙晓冬 课程类别营销策划   
 
课程时长:2天 欢迎地产企业、培训机构咨询合作  
 
 
 
                  
 
课程对象
房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英等
课程介绍

  第一部分  房地产行业的发展与变革

 

  一、房地产行业的发展趋势和“新常态”阶段的行业发展变革

 

  1、为什么王健林说中国“95%的房地产销售人员不懂房地产?”--要想卖好项目先要了解行业规律

 

  2、房地产行业的真实面目--四大阶段变化和两大利润的追逐

 

  3、70%的房企5年内将退出历史舞台,你是其中之一吗?--房地产周期性变化才是企业的生存命脉

 

  4、万达的没落与恒大的异军突起的启示录--政策性变化带来的利润

 

  5、我来告诉你下一个中国首富是谁--新领域新机遇!

 

  6、除了一线城市,其他城市房地产就没有生存空间了吗?

 

  7、我看习大大的未来十年--有一个板块马上会火的一塌糊涂!

 

  二、大数据背景下,房地产营销的创新应用;

 

  1、房地产行业的发展之路--创新之路

 

  2、找到客户不是最难的--教你如何找到客户

 

  3、粘合客户才是王道--房地产营销的大数据实战应用!

 

  4、你会微信营销吗?--微信大数据应用的真谛!

 

  【案例1】ZARA、PRADA、优衣库等大咖怎么玩大数据!

 

  【案例2】潘石屹不传人的营销秘籍--业内经典营销案例;

 

  【案例3】10万块营销费用,卖了200套别墅,你信吗?

 

  【案例4】那时,全北京城都在为你卖房子!--一个完全可以复制营销

 

  【案例5】3000名保险经纪人--宝岛置业的出位营销思路

 

  【案例6】7000名广场舞大妈--哈尔滨大妈们玩疯了!赚翻了!

 

  【案例7】移花接木--星河湾是如何在短短几年树立豪宅品牌的

 

  【案例8】没必要直接跟客户发生关系--旅游地产的新形式营销

 

  三、房地产全新营销模式解析--4.0模式

 

  1、营销就干两件事--到访量&成交率

 

  2、营销工作三原则--产品包装-宣传通路-案场杀客

 

  3、C+争夺战--如何变非意向客户为意向客户

 

  4、请大明星,搞大活动的真谛--营销活动的真谛

 

  5、新模式的6大体系--帮你提升业绩的法宝

 

  6、新形式下的团队架构发生了变化--3变5,黏住客户才是王道!

 

  7、新形式下的营销工作需要什么样的黑科技和外脑公司?

 

  四、互联网+时代下,房地产行业如何应对?

 

  1、B2C、O2O等互联网商业模式的影响,产供销的传统模式在发生巨变;

 

  2、为什么说商业地产好景不长?--互联网+经济重创实体经济;

 

  3、互联网不是万能的!认清互联网的本质--互联网的四大特征!

 

  4、对于地产商,互联网+只有两个优势最值钱--信息的收集和传递!

 

  5、让“互联网+”替我们卖房子!--如何利用好互联网+

 

  6、貌似大佬都在往互联网里扔钱--为何没有成功过?问题在哪?

 

  7、互联网+房地产!错!--房地产+互联网才是王道!

 

  【案例】能像小米一样在网上卖房子吗?--小米给我们的启迪:

 

  【案例】一招打通你的营销任督二脉--房地产营销互联网领域的应用:

 

  【案例】一分钱没在传统媒体投,开盘千套业绩!--万达触网标杆案例

 

  【案例】钓鱼台7号院的停车识别系统--35万/平米中国楼王的营销心经:

 

  【案例】万柳书院的客户app平台--想要赢,就点拼!

 

  【案例】邦豪摇一摇,12天成交98套商铺--互联网营销教科书案例!

 

  【案例】YOU+国际青年公寓--不用卖的?很赚钱!

 

  【案例】永泰世界儿童产业基地--让你看看写字楼如何被抢购的!

 

  第二部分  项目营销工作全体系解析

 

  一、营销工作是一套系统工程

 

  1、向营销管理要业绩--营销工作是一项系统工程

 

  2、项目营销管理的5个阶段、31重点管控节点、126个执行项

 

  二、项目定位阶段工作要点

 

  1、产品研发、定位才是销售力的核心--房子好卖与否,营销说了不算

 

  2、土地规划合理性是可以pk的--营销的角度咱开工作

 

  3、产品定位和核心卖点提纯--营销管理基本功

 

  4、户型配比,货量关系研究 --主题明确,定向打击!

 

  5、户型研发,市场前瞻性预判 --好产品自己会说话

 

  6、现金流计划,销售周期和售价 --老板何时最着急用钱,我们就知道何时发力!

 

  三、开盘前准备阶段工作要点

 

  1、年度任务指标的制定及分解

 

  2、各项指标支撑的推盘技术动作计划

 

  3、团队的组建和培训

 

  4、各项制度的制定及应用

 

  5、销售道具的生产、安装的关注点解析

 

  四、项目首开阶段工作要点

 

  1、到访量计划的确保措施

 

  2、认筹计划的确保措施

 

  3、解筹率(成交率)的确保措施、装户动作的执行

 

  4、两大开放动作,活动的销售力的确保

 

  5、开盘计划的制定和实施

 

  6、开盘复盘会的组织

 

  7、庆功宴动作,老带新动作的启动

 

  8、加推动作,开盘剩余意向客户的清扫

 

  五、项目续销期阶段工作要点

 

  1、关于老客户的维系工作的解析

 

  2、主动邀约到访计划的制定和实施

 

  3、价格合理拉升计划和促销计划的运用

 

  4、阶段性尾货和加推的节奏

 

  5、工程节点的利用

 

  6、实景样板间等于项目的第二次首开

 

  7、交房是重要的营销节点

 

  8、续销期的渠道营销动作解析

 

  六、项目清盘期阶段工作要点

 

  1、关于抵房策略的应用

 

  2、一次性促销策略的应用

 

  3、二、三级联动的清盘策略

 

  4、客服/物业协同清盘的策略

 

  5、清盘也可以做成开盘

 

  【案例】一线城市的营销战略解读

 

  【案例】二三线城市的营销战略解读

 

  【案例】豪宅产品的营销战略解读

 

  【案例】综合体产品的营销战略解读

 

  【互动】为我项目量身定制营销战略

 

  第三部分  项目营销6大薄弱环节的管理

 

  一、客户数据的搜集、管理、运用能力

 

  1、客户搜集工作在实战中的应用

 

  2、客户管理工作在实战中的应用

 

  3、客户运用工作在实战中的应用

 

  二、销售主管的管理能力

 

  1、当成销售经理使用:级别设定就要按照经理设定

 

  2、确保指标完成为己任:团队指标的直接管理领导

 

  3、参与客户谈判:必须有公佣和个提,必须参与销售

 

  4、各组pk:每个组必须有一套良性pk的政策

 

  5、能上能下:绩优者上,团队和个人业绩综合考虑

 

  三、销售员的客户维系和主动邀约能力

 

  1、客户维系能力的提升

 

  2、主动邀约能力如何提升

 

  3、销售业务能力的提升

 

  四、策划人员的销售力能力

 

  1、创新营销宣传是当务之急

 

  2、动作必须有销售力:每花一分钱都要有销售力!切记!

 

  3、业绩拿数据说话:费效比、自然到访量、电转访、粉丝量…

 

  五、案场的服务能力

 

  1、期房卖的就是卖点包装和服务质量

 

  2、客户参观整套动线的服务质量确保

 

  3、销售过程中高科技技术的运用

 

  六、到访客户的挤压能力

 

  1、客户信息的搜集和分析,销售计划的制定

 

  2、到访客户的预计划,接访说辞的设计

 

  3、接访说辞的“321”习惯的养成

 

  4、销售道具的运用技巧解析

 

  5、团队配合和喊控设计 的运用

 

  6、关于促销政策的设计,临门一脚

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