《基于全业务、全周期的房地产项目操盘逻辑与管控要点》

【课程背景】

　　1.行业外部形势日益错综复杂，不同区域、不同城市均面临不同政策环境；

　　2.外部政策环境轮转速度越来越快；

　　3.项目自身先天资源禀赋各位差异、主力的产品和客户群也不一样；

　　4.面对快速变化的外部环境、不同城市的环境、内部不同的项目及产品类型，单一的开发策略已经满足不了快速开发的需要；

　　5.结合多年的实际案例，总结提炼《基于全业务、全周期的房地产项目操盘逻辑与管控要点》，来应对内外部多变的环境，提升项目整体运营能力。

【课程大纲】

　　一、项目目标与操盘策略

　　1.操盘策略

　　a)从ROE看房地产开发逻辑

　　b)项目经营策略的选择

　　c)项目经营运营标准

　　案例：从中梁山东区域拓展看运营解码

　　2.项目前期操盘流程总图

　　a)前期开盘三阶段管理：保总规、保开工、高品质亮相

　　3.项目运营总图

　　a)八大关键指标：主要经济指标、经营指标计划、关键节点、各阶段项目核心指标、重点部位单方、户型面积/建筑面积、供货计划、分期开发

　　4.项目综合匹配

　　a)四大思考逻辑：项目定位准确、展示区与售楼处、营销推广与销售模式、产品力与服务力

　　5.项目成功标尺建立

　　a)不同的定位需要不同的项目综合匹配

　　案例：碧桂园高周转三、四线城市开发

　　案例：某小众产品高溢价策略开发

　　6.策略调整

　　a)碧桂园历年经营策略调整

　　b)经营策略调整的整体维度

　　c)经营策略调整过程中的主要手段

　　案例：在局部调整仓位或者特殊时期下，进行降价调整

　　案例：中小房企主要依靠调整节奏和产品类型抵抗风险

　　案例：涨价也是一种策略，更是自我提升的一种倒逼机制

　　演练：大势预判与项目运营策略的调整演练

　　二、投资决策与前期策划

　　1.投资决策拼的是什么？

　　a)城市市场的轮转周期 - 押注市场和售价

　　案例：恒大穿越周期布局

　　案例：万科提前周期布局

　　b)拼整体系统的综合能力 - 溢价能力和成本控制能力

　　c)熟悉公司的长期拿地策略、阶段性策略和标准

　　d)精通公司测算规则和模板

　　e)在建项目的收购一定要小心

　　2.前期策略三个会

　　a)前策会：谁来做?

　　b)经评会：做什么？

　　c)启动会：怎么做？

　　案例：龙湖案例

　　案例：万科案例

　　案例：阳光城案例

　　案例：某中小房企案例

　　三、前期定位和总平面图

　　1.定位三层逻辑：从城市看区域 ->从区域看项目->从项目看组团（永远记住这个逻辑）

　　2.永远想着如何为区域/城市创造价值？

　　3.区域价值决定了整体产品定位，尤其是整体户型配比

　　4.地块周边价值要与户型相互匹配

　　5.评价总平面图的关键因素

　　6.高维打低维的定位思路

　　案例：XX片区的总评 - 路径依赖

　　案例：XX前期定位

　　案例：不同城市户型产品的差异

　　案例：要学会最简单的方法算大帐

　　四、营销管理

　　1.营销管理的整体性安排

　　2.营销推广打法和调性案例

　　3.销售额 = 来访量 ? 转化率

　　4.不同项目形象如何确立

　　案例：融创提升整体品牌

　　案例：碧桂园某大盘的推广手段

　　5.整体销售节奏与现场进度的匹配

　　6.定价即经营

　　a)定价的四种策略

　　b)定价的基本流程

　　c)定价后的局部微调

　　7.销售回款才是王道，项目总能发挥什么作用？

　　8.开盘后评估是策略调整的重点关注环节

　　五、工程管理

　　1.工程管理趋势

　　a)WK安全红绿灯制

　　b)LH“33321”

　　2.工程前期策划和外围配套内容

　　3.运营经营思维和全面思维进行项目分期

　　a)分期错误的案例

　　4.采购策划及标杆企业标准做法

　　a)龙湖、中海、招商、绿城

　　5.采购策划及招标标准工期

　　6.工程前期策略及质量管控方法

　　7.工程管理过程中的关键环节

　　六、报批报建

　　1.报批报建的基本流程

　　2.报建过程中的适度突破

　　3.过程中关键点的把握（规划局/环保治理）

　　4.与政府互动的基本原则与如何提速

　　a)要懂政治生态

　　b)合理合法原则

　　c)事事有依据原则

　　案例：最大容积率指标的争取

　　案例：XX配套移交验收的解决

　　案例：为政府找台阶加快决策速度

　　七、成本管理

　　1.成本管控维度：全成本、动态成本、分业态、建筑标准

　　2.建筑指标对成本的影响

　　案例：HR标杆企业成本控制指标权重划分

　　3.适配是成本管理的核心

　　4.可售比是核心指标

　　5.车库成本控制指标

　　6.变更控制率指标

　　7.其它关键指标及关键点

　　案例：某百亿房企成本调研

　　案例：某本地房企材料调研

　　案例：临电工程典型案例

　　案例：无效成本控制案例

　　八、财务与融资管理

　　1.财务一般性的基础知识

　　a)成本类与费用类

　　b)测算的两个口径（预售口径与交付口径）

　　c)财务如何进行交付后的结转

　　2.日常财务十个报表

　　a)项目全周期经营测算表

　　b)签约净利率测算明细

　　c)净签约统计表

　　d)项目库存盘点

　　e)三大费用表

　　f)项目在途资金周报

　　g)项目付款统计

　　h)动态成本分析报告

　　i)项目滚动资金计划

　　j)三期预售计划

　　3.项目总在融资中起到的作用

　　九、项目复盘 - 一条主线七个重点

　　1.以经营为复盘要点

　　2.投资管理复盘-四大关键点

　　3.营销策划复盘-九个关键点

　　4.设计研发复盘-六大关键点

　　5.工程管理复盘-八个关键点

　　6.成本与招采复盘-大数据 + 明细指标

　　7.运营管理复盘-六个关键点

　　8.客服复盘-八项关键点

　　十、具体操盘案例

　　案例：死盘项目怎么办？

　　案例：已经延期情况下，抢示范区？

　　案例：已经延期情况下，项目抢交付？