《2021房企生命线：市场下行期的回款保卫战》

【课程背景】

　　随着房地产政策的调控，房地产行业压力增加，对营销回款，销售难度加强，营销人如何在规定的时间内，快速回款达到公司既定目标。

　　销售回款成为企业现金流的核心保障点，但是目前大部分房企未将回款作为核心点，营销人对回款重视程度不够，在市场下行期的阶段，如何保障企业的利润率。

　　本课程将会讲解在市场下行期，政府限签、银行额度收紧的状况下，如何系统的抓回款。

【课程收益】

　　1、回款为当下市场房企生死线，营销人需将回款作为营销工作重中之重

　　2、配合好内部、外部协同作战，加速回款

　　3、提高回款率的前中后期管控举措

【课程大纲】

　　第一部分 当下房企面临的诸多管控

　　一、三条红线及政策解读

　　二、个别城市的限签停贷等其政策解读

　　三、房企的常规融资渠道

　　四、房企的常规降档应对措施

　　五、房企经营需求的改变趋势

　　1.管理出利润

　　2.回归产品

　　3.回款＞销售

　　4.现金流＞账面利润

　　案例分析：标杆房企针对政策调控的内部战略调整

　　第二部分 完善企业回款管理机制

　　一、重建营销考核体系

　　1.认签回分比重作为考核项

　　2.完善回款奖惩措施

　　3.回款小组权责到人

　　案例分析：某集团针对营销的认签回考核标准

　　案例分析：集团针对回款的阶段性奖惩措施

　　二、探讨总结：你认为公司的回款管理小组的人员架构及职能应该如何设置？具体应当负责哪些工作内容？

　　第三部分 回款前置，调整营销决策逻辑

　　一、导向问题

　　以前：销售导向，回款归财务

　　现在：综合导向，每一套房都要考虑是否按时回款

　　二、客户与业绩的问题

　　以前：不顾一切降低门槛冲业绩

　　现在：付款条件太差的客户，宁可不要

　　三、资源倾斜问题

　　以前：认签第一位，资源倾斜销售业绩

　　现在：促销政策及资源围绕多回款

　　四、利润走向问题

　　以前：价格确定后，为保利润可接受流速降低

　　现在：看懂投资规模，找到利润回款的平衡点

　　五、支付问题

　　以前：不关注营销供应商的付款节奏

　　现在：减少支出也是保回款

　　案例分析：投资规模对比，通过价格调整、回款变化找到双赢平衡点

　　第四部分 提高回款率的策略法与管控措施

　　一、提高回款的四大策略

　　(一)高层牵头，多部门协同作战

　　(二)加速销售，多样性促销策略促进回款

　　(三)专项考核，回款小组绩效挂钩

　　(四)加强外界关系，增加增幅银行及资本的沟通，多样性加快资金回笼

　　案例分析：如利用包销公司提前回款，利用个别城市的银行“手套”公司，向客户融资，产品金融化

　　二、提高回款率的具体管控措施

　　(一)前期把控好付款方式

　　1、做大基数，提高销量

　　a)资源倾斜，加大促销力度

　　b)价格调整，以提前回款减少资金成本调补利润损失

　　c)灵活的去化方式，以抵房等减少现金支出

　　2、将销售策略、折扣体系、优惠政策等（首付分期、全款分期、按揭）与付款条件挂钩，从前端提高回款比例

　　3、客户端融资工具的使用，提供客户资金解决方案

　　案例分析：多家主流开发商提高回款的付款方式和优惠情况

　　(二) 过程中做好回款基础工作

　　1、建立回款管理制度

　　a)提高签约速度，从7天缩短为3天，缩短回款周期

　　b)建立签约台账，每日盘客

　　2、回款资料标准化

　　a)后台+回款专员+财务+银行密切配合，提高确认资质及材料完整性，减少反复退件

　　3、建立回款追盯机制

　　a)针对分期未到期款专人追盯

　　4、增加专项会议管控，密切督盯回款进度

　　a)项目层面，每日回款盘点

　　b)部门层面，每周回款进度盘点

　　c)跨部门层面，营销总牵头及时解决回款协调问题

　　d)公司层面，每周总经理牵头回款会议

　　5、利用外部力量加快回款

　　a)公积金代办机构

　　案例分析：回款管理制度

　　讨论：回款痛点，如何让客户心甘情愿提高首付/提前回款？

　　(三)设置合理的回款目标及客户汇款的刺激政策

　　1.合理回款目标的设定

　　现金目标、公积金目标、按揭目标

　　责任到人到天，以日报形式回顾当日进度

　　2.客户提高首付或提前回款的奖励机制

　　礼品刺激

　　特殊情况下，以钱买钱，按照年化刺激客户提前回款

　　(四)困难客户逾期的追回措施

　　1、法务介入

　　2、营销追讨

　　3、清退再售

　　案例分析：追款小故事

　　讨论：你所在的项目或听说过哪些提高回款率的故事？分组分享

　　(五)对外维护好政府/银行关系

　　1、针对限签城市，协同开发部门攻克政府关系，提高签约名额

　　2、针对银行按揭缩紧，协同财务部门攻克银行关系，可通过购买银行产品提高房贷率

　　案例分析：保利集团针对提高政府网签额度的案例

　　探讨总结：目前遇到的回款困难？分组讨论针对性解决。