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《房地产专业销售技巧实战训练》

讲师司牧 课程类别销售管理   
 
课程时长:2天 欢迎地产企业、培训机构咨询合作  
 
 
 
                  
 
课程价值
1、本课程引入香港及国际的房地产管理与专业终端销售技巧,结合国内市场实例设计而成,融汇其对上千家企业培训所积累的经验精髓,为无数企业成功打造精英团队,弥补了房地产终端销售培训的空白,代表了房地产专业销售培训的最高水准。


2、首创中国《房地产专业销售技巧》情景实战训练,以直接、有效和实战演练的方式贯穿训练全过程,让学员在最真实的情景中,以最仿真的方式,学习最大量、最实用的知识和专业销售技巧。
课程对象
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监等
课程介绍
第一单元:房地产销售人员的基本素质 第一节:推销单车理论1、什么是能力?2、销售人员的21种能力  3、推销员基本素质  4、顶尖推销员素质5、推销缺一不可的八大方面6、推销员五层级修炼  7、推销“霸(八)气”8、销售人员的职责 9、访客前的点检表第二节:销售动力的链条第三节:建立积极自信的形象1、建立良好第一印象的三要素  2、心理暗示法(早晨颂)3、推销员的自我训练第四节:专业销售人员应具备的二种基本能力第二单元:专业房地产销售人员要改变的14种观念 1、买房是为了生活而不仅是为了居住 2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要 3、不是卖房屋而是卖价值4、不单纯卖硬件还要注重卖感受5、不是单纯在做买卖6、要将产品观念转变为价值观念7、不要等待,而要主动出击8、将推销的身份转变为“顾问”身份9、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度10、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演11、将顾客拒绝视为成交的契机12、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子13、将每一个顾客都视为实现市场穿透的机遇14、成交并非单纯的技巧,成交是由整个销售系统和过程构成第三单元:房地产销售“五步循环” 第一节:寒喧的技巧第二节:了解顾客需求与相关背景  1、顾客需求“三位一体”2、物业销售“瞄准器”-手记工具   3、顾客择居所注重的16项要素第三节:销售介绍 房产的三个价值层面第四节:处理异议的技巧1、什么是异议  2、异议的三大功能  3、辨明假异议   4、处理异议的注意事项  5、处理异议的态度与技巧1)保持轻松和冷静2)真诚有礼,聚神聆听 3)复述问题表示理解4)审慎回答圆滑应对5)光荣撤退,保留后路第四单元:成交话术与成交技巧 第一节:成交话术1、排解疑难法   2、以退为进法3、推他一把4、询问法5、逆反技巧法  6、钱不是问题  7、得弊比较法第二节:成交技巧1、直接成交法  1、二者择一法2、推定承诺法3、反问成交法 5、优惠协定法 6、本利比较法7、得弊比较法8、独一无二法9、心理暗示法10、发问成交法(六步骤:开门见山、诱敌深入、引蛇出洞、拔云见日、一网打尽、皆大欢喜) 第五单元:顾客购买心理行为分析 一、顾客购买行为分类法   二、顾客购买决策过程分析与销售控制三、顾客购买七个心理阶段的操控术  案例:引起注意、产生兴趣、使用联想四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲1、  第一步:给他痛苦 2、  第二步:给他快乐  第三步:成交    五、销售就是售卖结果和感受 1、练习一:例:举一个例子来说明以下程序   2、练习二:“从众心理” 的引导法则  3、练习三:“与众不同” 引导法则第六单元:顾客购买心理行为分析 一、不同视角与层级的推销比较 二、价值联想 1、产品推销的价值思考   2、空间价值环建构三、购买行为分析    1、购买行为的基本模式     2、购买动机第七单元:销售关键按钮 一、销售的关键按钮_价值观    1、顾客首先买的是价值观2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观  二、价值观背后是信念   三、改变的工具-转移视焦 练习:(1)原有信念、新建信念 (2)顾客分类 四、顾客分类法     五、顾客语言第八单元:产品介绍之四步骤 1、产品介绍之四步骤   2、产品介绍之四个步骤3、展示“独特的卖点”    4、练习第九单元:建立强而有力的销售服务 一、服务的时代   二、服务的重要性         三、服务品质的因素四、服务的10项特质 五、我们要谨记如下服务要点  六、服务承诺     七、物业销售服务中的十大缺口  八、优质服务实施程序  九、特殊的关键时刻 十、影响关键时刻要素十一、服务圈的描绘 第十单元:攻守之道-高效的客户谈判策略1、客户谈判原则-贴切客户需求2、如何使用价格陷阱战略3、如何做到巧妙的谈判让步4、如何让客户感到自己是赢家5、与客户谈判的八大注意事项6、掌握如何在关键环节逼定技巧 第十一单元:楼盘的促销策略 一、“一口价” 促销  二、购楼“附送” 促销  三、灵活付款方式促销 四、物业回租促销五、名人促销       六、以优惠折扣为主题,举行公关活动促销      七、举办展销会促销     八、以创新生活为主题的促销第十二单元:销售剧场(演练)

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