《社区（街区）型商业的业态配置、销售、租赁、运营要素和（商户）经营管理》

【课程背景】

　　对抗疫情长期化、互联网巨头的垄断与传统地产开发商融资销售难，将是长期困扰国内商业地产开发商的三大显性难题，并且在经济下行的区间内，至少未来几年，内需不足将是各城市商业市场的首要难题。面对商业地产行业同质化竞争而带来的激烈内卷化，走出一条差异化生存的道路，无论是社区商业领域，还是更加激烈的购物中心领域，都是必然之路。

　　在国内商业地产的赛道上，具有先发优势和规模优势的巨头们，已经逐渐把后来者拉开差距，特别是第一阵营、第二阵营已经逐渐拉开了与第三阵营、后入局者和传统商贸企业的差距，可以说商业地产的门槛越来越高，寡头垄断的局面已然逐渐形成。

　　然而商业地产领域的竞争，实力强大、财力雄厚固然重要，但对于后入局者和传统商业的改造更新项目而言，也并非没有弯道超车的机会，特别是对于尚未形成、也很难形成寡头垄断的社区商业，则有更多通过自身定位与优化，形成差异性生存和反超的机会。对于购物中心而言，国内的千店一律就已经说明了真正懂购物中心运营的人也不多，很多购物中心也并没有抓住所在城市商业市场转型升级的历史级机遇，差异化定位与运营升级还有非常广阔的空间。

　　无论任何时期，精耕细作都是商业地产的取胜之道，这一点我们看亚洲发达地区的商业市场就会显而易见。然而，国内商业地产人才的匮乏，商业氛围的浮躁，使得以往很多的项目和品牌大起大落，没能守得住初心，也没能成就所谓百年老店。

　　2021年，我们将会带领各位学员从商业的基本盘抓起，洞悉商业与中国特色商业市场的本质，以不变的精神和指导原则去应对不断变化的市场，找准自身所在城市和所持项目的差异化特点，进而先保证生存，后谋求提升。另外，从培养自身商业运营团队的角度，也需要团队上下达成一致性共识，方能确保工作的开展与落实。

　　任何时代，我们都会面对各种各样的问题与困境，我们不要因为市场快速发展时搭上了顺风车，而得意忘形；也不要因为经济下行的困境下，就悲观厌世、丧失发展的信心，市场难做并不可怕，无知才真的可怕，历史上抓住机遇的，永远是少数人……毕竟人永远无法获得自身认知以外的财富，增强对所在行业的最新认知，就成了获取商业财富的必然之路。

　　与其兜兜转转，历经几个月，走遍全国大小项目，不如抽两天时间好好听一下课程……

【课程大纲】

　　第一天：社区型商业的租赁、运营要素

　　1、认知商业的基本盘和内地商业市场

　　认知一个事物的本质，是通晓其运行规律的根本。在经历了经济周期下行和新冠疫情的双重洗礼之后，中国的商业地产市场不可谓不悲伤，但很多商业地产的业主或者开发者可能还不觉得，很多商家，包括品牌商家面对的是更为复杂和无奈的市场环境，他们更加悲伤和无奈，目前出现的复杂且困难局面，是超越和颠覆以往的。因此，在这个时候，我们就更应该透过现象看到本质，把基本功先修炼好，才是自身商业项目和企业发展的根本和基础，我们首先需要知悉当下所处的复杂局面。

　　1.1 商业的本质

　　1.2 商业其实就三类

　　1.2.1 社区商业

　　1.2.1.1 社区商业的分类

　　1.2.1.2 社区商业的共性总结

　　1.2.2 购物中心

　　1.2.2.1 购物中心的分类

　　1.2.2.2 商业的能级

　　1.2.3 目的性消费地

　　1.2.3.1 大型专业店

　　1.2.3.2 文化旅游目的

　　1.2.3.3 特殊目的地

　　1.3 商业的共性

　　1.3.1 社交

　　1.3.2 商品或服务购买

　　1.3.3 休闲娱乐

　　1.3.4 个人或家庭成长

　　1.4 商业的禁忌

　　1.5 社区商业与购物中心的差别

　　1.5.1 定位与客群差异

　　1.5.2 辐射半径

　　1.5.3 人口总量

　　1.5.4 功能目的差异

　　1.5.5 服务时间差异

　　1.5.6 核心优势不同

　　1.6 国内地产开发的困境

　　1.6.1 国内地产开发的政策困境

　　1.6.2 国内地产开发的市场困境

　　1.6.3 国内开发商的转型困境

　　1.6.4 国内开发商的接班困境

　　1.7 商业与市场的基本盘总结

　　2、社区商业的定位思考

　　一个项目的定位判断是最为彰显操盘团队和操盘手的对于商业理解和根基扎不扎实的。社区商业与购物中心有着截然不同的定位走向与思维方式，甚至可以说是在一个大的领域的不同分支，社商的定位完全不能采用传统百货或者购物中心的定位与经营思路，也不可能仅仅依靠单一业态，就能实现所谓定位的差异化。还好，社商之中真正懂行的玩家还不多，大家还有机会弯道超车，如果真如购物中心今天的局面，恐怕不来点革命性的变化，都难以跳出红海的激烈内卷化了……

　　2.1 基础要素分析

　　2.1.1 城市基本面

　　2.1.2 交通基本面

　　2.1.3 人口基本面

　　2.1.4 物业条件基本面

　　2.1.5 价格基本面

　　2.1.6 外围硬配套

　　2.2 差异性定位方向

　　2.2.1 好用

　　2.2.2 舒服

　　2.2.3 结合

　　2.2.4 时间

　　2.2.5 社群

　　2.3 常见问题与解决方案

　　2.3.1 体量太大怎么办？

　　2.3.2 定位雷同怎么办？

　　2.3.3 多年连续亏损怎么办？

　　3、社区商业的招商思考

　　社区商业的招商是完全不能照搬传统商业地产招商的方式方法的，这也是万达出来的人，可能搞个购物中心招商还算驾轻就熟，但是遇到待遇较低的社区商业招商，即使把待遇加满，甚至超越其现有待遇，他也不敢干的原因，因为，熟悉了购物中心招商的人干不了社区商业的招商，他觉得是大材小用，实际上是完全不同的招商领域。社商的商家有其鲜明的特点，最大的特点就是本地化，基本上社区商业很少有全国连锁商家，即使有也只是在一二线城市的市区较好地段的项目上，对于郊区社区商业和中小城市社区商业来说，基本上相当于让语文老师讲数学一样的道理。那么有了差异化定位的社区商业，招商如何开展呢？

　　3.1 社区商业的招商困境

　　3.1.1 无商可招

　　3.1.2 租金极低

　　3.1.3 有效投入不足

　　3.1.4 人才缺失严重

　　3.2 社区商业招商的破局之道

　　3.3 团队的组建

　　3.4 招商工作的开展

　　3.4.1 计划与排期

　　3.4.2 KPI设置

　　3.4.3 培训的内容

　　3.4.4 绩效的挂钩

　　4、三四线城市社区商业的解决之道

　　在未来相当长的一段时间里，三四线城市无论房地产市场还是商业市场都不会好过，主要面临的问题有三个：人口流失、内需不足和消费者认知难以转变，而相对于品牌开发商，三四线城市的地方开发商基本上是中小开发商，履约能力较差，从而构成了与商业运营发展相悖的一系列的问题，这些问题下，项目操盘举步维艰。当然，如果可以清晰认知上述问题，并非没有机会做好项目，甚至可以说，如果可以解决上述问题，该城市就成为了这个开发商独占的市场，即使有如万达、新城、红星这样的企业，想打进来也绝非易事。如何解决上述困境，形成自己的差异化发展之道，且听邢老师娓娓道来……

　　4.1 三四线城市社区商业的困境

　　4.1.1 没钱

　　4.1.2 常规手段失灵

　　4.1.3 下沉市场的差异化

　　4.1.4 周期拉长、人才缺失

　　4.2 三四线城市社区商业的自救之路

　　4.2.1 市场评估

　　4.2.2 招商

　　4.2.3 销售

　　4.2.4 人才培养

　　4.3 三四线城市社区商业的基本启动条件

　　4.3.1 人

　　4.3.2 财

　　4.3.3 市场认知

　　社区型商业的分类

　　社区商业中心型

　　街区性

　　底商

　　分类占比受影响因素

　　气候

　　经济尤其是商业的发展阶段

　　建筑硬件选择

　　社区型商业业态的配置考虑

　　主流客群

　　品牌商经营特点

　　动线和“景”

　　四大业态配置特点

　　零售

　　餐饮

　　娱乐

　　服务

　　社区型商业的招商

　　适合建筑特点的商业

　　有别于“盒子”商业的业态组合

　　连锁型经营的优势租户

　　有双线运营平台经营的品牌

　　社区型商业的经营特点

　　租金收取方式有别于“盒子”商业

　　IP和客流流量

　　集市

　　潮汐式客流的管理

　　自持经营 统一管理

　　社区型商业成功经营的三个阶段

　　满足需求

　　消费导向

　　感情链接

　　经营步骤

　　明确客群画像，为谁做？

　　解决生活痛点，做什么？

　　选择合适方式，怎么做？

　　（额外赠送30分钟总结与答疑）

　　第二天：社区商业的业态配置和经营管理

　　1.街区商业的特征

　　1.1开放-可视和透视

　　1.2亲和-直达可触摸

　　1.3动线-必经之路

　　案例一：从成都“宽窄巷”看其特征

　　2.街区式商业的业态配置

　　2.1区域主题和动线

　　根据街区商铺动线特点，按主题分布，错落有致。

　　2.2营业时间

　　发挥业态特征，拉长营业时间，为街区注入活力

　　案例二：看“步步高”如何设置街区商业主题

　　2.3地域文化

　　案例三：银川“文化夜市”的经营及对“盒子”商业的拉动

　　3.街区商业商家经营

　　3.1教会从营业额倒推基本生存条件

　　表一：营业额反推法计算

　　3.2教会从顾客调查如何调整货品

　　表二：顾客调查表解读

　　3.3教会营业员如何经营和与顾客相处

　　3.4教会商家如何与管理公司协调

　　案例四：如何培训商家店员

　　4.街区商业的经营和管理

　　4.1业态配置的检验和调整

　　业态配置不是永恒不变的，随经济发展和市场变化，需要作出调整。

　　4.2经营指标的系统建立

　　介绍租户端和管理端两个端口的指标体系

　　4.3租户二装的协助和规则

　　步骤和方法详解

　　4.4财务指标的建立和达成

　　两个中心的建立和方法及其意义

　　5.街区商业的几个发展趋势

　　5.1商业类别的发展趋势

　　目前市场环境下，四个发展趋势的介绍。

　　5.2社区型商业特征的加强

　　街区型商业具备很强的社区特征，为“住”而商，如何搭配。

　　案例五：从一个菜场的改造谈起

　　5.3气候影响的减弱

　　5.4网上平台的建立对商业的推动