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《引爆中层—营销总监业绩倍增的六项修炼》

课程类别销售管理 课程时长:2天    
 
 
 
                  
 
课程价值
1、8090后崛起,工商业时代有效的管理法则都已经失效了,作为管理者如何与时俱进?如何从管理者身份调整为员工的人生教练?如何成为领导爱戴、下属拥护的精神领袖?

2、如何打造无管理、自动化运作的超级营销战队?

3、如何让员工由给公司干,变成给自己干,战斗力增强百倍?

4、如何识别并吸引到最优秀、最顶尖、最适合的销售人才?

5、揭秘如何设定令团队业绩倍增的激励机制和高效管控机制?

6、打造如何让客户尖叫的体验式销售接待流程?

7、解密知名房企如何实现客户超高转介率的客户服务系统?

8、在传统营销法则失效,传统媒体宣传效果低效的大环境下,如何用新媒体引爆广告传播?

9、透露如何打造超级影响力的项目自媒体矩阵?如何实现花小钱,甚至不花钱,引爆传播?

10、如何有限控制营销成本,将有限的营销费用最大化利用?

11、如何通过活动营销引爆项目传播并实现高效成交转化?

12、学会引爆客户流量的行销拓十步成渠系统?

13、揭秘如何确保开盘销售火爆的关键节点把控?

14、掌握实现项目顺利交房的九大步骤。
课程介绍

  第一模块 教练式管理

  移动互联网时代是“去管理化”的时代!

  1、管理者十大危险表现;

  2、领导者的核心理念;

  3、领导者的核心任务;

  4、传统管理者与管理教练区别;

  5、管理教练的核心价值;

  6、管理教练的四大能力;

  7、管理教练的四大步骤;

  8、不同层级的沟通技巧;

  第二模块 精英营销团队打造

  打造无管理、自动化运作的超级营销战队!

  1、移动互联网时代房地产营销团队设计“四化”

  1)平台化

  2)扁平化

  3)网络化

  4)无边化

  2、移动互联网时代房地产营销团队设计“四高”

  1)高精尖

  2)高绩效

  3)高激励

  4)高淘汰

  3、房地产营销人才招募的黄金法则

  1)首富的选才法则;

  2)素质冰山模型法则;

  3)素质洋葱模型法则;

  4)乔布斯用人的六大法则;

  5)招募房地产营销人才的原则;

  6)识别房地产营销人才的标准;

  7)招募房地产营销人才的有效渠道;

  8)打通房地产编外营销团队渠道;

  4、房地产营销人才面试技巧

  1)面试的形式;

  2)面试的误区;

  3)面试官素质要求;

  4)面试考评维度;

  5)面试前的准备;

  6)STAR面试法;

  5、房地产营销团队培训

  1)营销培训体系;

  2)营销培训形式;

  3)营销培训考核方式;

  6、房地产营销团队激励机制

  1)马斯洛需求理论层次分析;

  2)双因素激励理论分析;

  3)高效激励的动车组理论分析;

  4)不同层级员工的激励方法;

  5)硬性激励方法;

  6)软性激励方法;

  7)特效激励手段;

  8)终极有效激励方法;

  案例:融创地产激励策略

  7、房地产营销团队考核机制

  1)考核指标体系;

  2)个人绩效考核;

  3)团队绩效考核;

  4)考核后处理方法;

  案例:融创地产考核维度

  融创地产督导制度

  8、房地产营销团队管控机制

  1)人员管理;

  2)物料管控;

  3)资料管控;

  4)数据管控;

  5)部门沟通;

  9、房地产营销团队高效管理机制

  1)管理的三重境界;

  2)营销团队用人观;

  3)营销人才任免原则;

  4)阿米巴管理模式;

  5)内部代理机制

  6)PK对赌机制

  7)众筹机制

  8)竞拍机制

  9)吞并机制

  10)全员服务保障机制

  第三模块 业绩倍增的销售管理系统

  1、打造让客户“尖叫”的销售体验;

  1)体验式营销定义

  2)体验营销的主要形式及策略

  (1)知觉体验→感官式营销策略

  (2)思维体验→思考式营销策略

  (3)行为体验→行动式营销策略

  (4)情感体验→情感式营销策略

  (5)相关体验→关联式营销策略

  3)实施体验营销的四个步骤

  (1)确定体验营销主题;

  (2)分析设计客户触点;

  (3)搭建体验管理平台;

  (4)制定计划实施方案;

  4)房地产体验营销四大模块

  (1)产品体验;

  (2)环境体验;

  (3)服务体验;

  (4)活动体验;

  5)销售全流程客户体验管理;

  6)客户体验过程的五感激发;

  7)客户体验管理平台构成;

  8)客户触点组织体系建立;

  9)客户体验触点管理实施保障支持体系;

  10)客户接待流程的5大触点打造

  1)第1接触点,进入项目领地;

  2)第2接触点,到达入口;

  3)第3接触点,景观示范区;

  4)第4接触点,售楼处;

  5)第5接触点,参观展示区;

  案例:龙湖地产以客户体验为基础的销售服务触点管理;

  绿城地产案场“8S”管理标准;

  2、房地产营销数据信息管理

  1)营销数据信息管理原则;

  2)来电、来访渠道分析;

  3)认筹信息分析;

  4)成交客户与未成交客户分析;

  5)成交数据分析;

  6)签约数据分析;

  7)回款数据分析;

  8)老带新数据分析;

  9)营销活动分析;

  10)营销费效分析;

  3、房地产营销客户服务管理

  1)不同客户类型心理分析;

  2)老客户维系4大策略;

  (1)感情维系

  (2)价格促销维系

  (3)活动维系

  (4)老带新维系

  案例:金地地产业主权益卡;

  绿城地产业主维护机制;

  4、高效营销会议管理

  1)高效销售会议法则;

  2)高效营销会议九大原则;

  3)高效营销会议三个公式;

  4)销售会议每日主题;

  5)销售会议操作原则;

  6)销售例会的流程;

  7)销售会议创新形式;

  5、签约与回款管理

  签约与回款管理的20个法则;

  第四模块 移动互联网时代的创新策划管理

  1、营销费用管控

  1)项目营销费用分类;

  2)不同项目类型营销费用比例;

  3)项目分期总体营销费用比重;

  4)房地产营销成本控制目标;

  5)营销费用投放效果三大指标;

  6)营销费用确定常规方法;

  7)营销费用精细化管理12法则;

  8)营销费用使用跟踪监控指标;

  9)营销费用投入原则;

  10)营销费用预算计划制定;

  案例:花样年地产营销费用预警制度;

  碧桂园地产营销费用控制原则;

  2、活动营销管理

  从“营销活动”到“活动营销”!

  1)活动营销现状;

  2)活动营销目的;

  3)活动营销类型;

  4)活动营销三大要素;

  5)活动营销五大方针;

  6)活动营销十六字秘诀;

  7)活动营销十大法则;

  案例:红星美凯龙地产营销活动标准化

  活动营销标准化案例赏析

  3、引爆疯狂传播

  1)传统营销传播渠道失效;

  2)社会化媒体营销时代来临;

  3)房地产行业投放的主流互联网媒体;

  4)项目不同阶段新媒体营销投放策略;

  5)社会化新媒体五大特点;

  6)社会化媒体营销三部曲;

  7)打造超级影响力的项目自媒体矩阵;

  (1)自媒体平台选择的四大标准;

  (2)十大新媒体阵地搭建;

  (3)企业打造自媒体价值;

  8)如何引爆新媒体传播?

  (1)移动互联网时代衡量广告好坏的唯一标准;

  (2)如何引爆客户关注;

  (3)如何引爆广告内容;

  9)移动互联网时代传播的本质

  10)移动互联网时代传播的核心

  11)移动互联网时代传播的方式

  12)移动互联网时代的营销体系

  13)移动互联网时代传播的法则

  14)移动互联网时代新营销流程

  案例:中国神盘美林湖地产的营销逻辑;

  第五模块 引爆客户流量的行销拓客系统

  一、行销拓客十步成渠

  1、制定总体目标

  2、绘制客户地图

  3、优选拓客渠道

  4、拓客物料筹备

  5、整合分配资源

  6、标准执行计划

  7、激励考核机制

  8、业绩倍增机制

  9、行政管控机制

  10、营销活动把控

  二、自媒体疯狂吸客

  1、玩转QQ营销

  2、玩转微信营销

  3、玩转微博营销

  4、社交平台营销

  第六模块 关键营销节点管理

  1、房地产定价策略

  1)房地产定价的影响因素;

  2)均价确定应遵循的原则;

  3)房地产定价目标;

  4)房地产定价策略;

  5)房地产定价方法;

  6)价格表制作要点;

  7)房地产调价策略;

  2、开盘筹备管理

  1)客户储备

  (1)客户储备要点;

  (2)主流客户储备方式

  (3)客户储备技术要领

  2)蓄客认筹及促销手段

  (1)客户认筹的常用方法;;

  (2)认筹的八大注意事项;

  (3)储客阶段的促销手段;

  3)意向客户摸牌

  (1)客户摸牌六大原则;

  (2)客户摸牌三部曲;

  (3)客户摸排执行六要点;

  4)客户落位

  (1)客户落位的流程;

  (2)客户落位战术要领;

  (3)客户落位注意事项;

  5)开盘决策的六大核心策略

  1)开盘目标策略;

  2)开盘推售策略;

  3)开盘时机策略;

  4)开盘节奏策略;

  5)开盘解筹策略;

  6)开盘定价策略;

  6)开盘检讨

  1)开盘检讨目的;

  2)开盘检讨内容;

  3、交房有术

  1)交房的前提条件;

  2)制定入伙工作方案;

  3)入伙工作节点计划;

  4)交房前风险梳理;

  5)交房前重点准备工作;

  6)交房培训与演练;

  7)交房具体部署;

  8)交房突发事件处理办法;

  9)交房后续重点工作;

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